Imagine que o seu fornecedor aumentava o preço de um produto que você lhe compra. E o aumenta era grande, de tal forma que você precisava de aumentar o preço de venda, de forma a manter a margem.
O que faria?
- Aumentava o preço aos poucos, e várias vezes até chegar ao preço desejado?
- Ou aumentava logo o preço todo?
Aumentar o preço do produto aos poucos.
Este é um conselho que eu vejo com muita frequência.
Mas está errado.
Vamos ser um pouco mais concretos.
Imagine que o produto que quer aumentar o preço é um produto que o cliente compra várias vezes, e por isso o cliente sabe bem qual é o preço na sua loja. Pode ser um café, uma camisa, ou outro produto que os clientes sabem o preço da sua loja.
Primeiro você aumenta o preço do café para 0,65€. E os clientes reparam e fazem comentários. Mas depois, volta a aumentar para 0,70€. O que é os clientes dizem? “Então, ainda há pouco aumentaram o preço, e já estão a aumentar novamente.”
Aumentar o preço aos poucos, talvez funcione para produtos que o cliente compra com pouca frequência, e não sabe bem o preço. Mas nesse caso, tanto faz aumentar aos poucos, como aumentar tudo de uma vez.
Aumentar logo o preço todo
Maquiavel, no livro “O príncipe”, dava um conselho aos governantes: As medidas impopulares devem ser dadas logo de uma vez, enquanto as populares devem ser dadas aos poucos, de forma a que as pessoas as apreciem mais vezes.
Eu acho que este conselho também serve para os negócios.
As medidas negativas para os clientes devem ser dadas de uma só vez. Desta forma, o cliente só fica insatisfeito uma vez.
Mas há uma forma de fazer com que o cliente nem se aperceba tanto da subida do preço. E essa forma é fazer packs de produtos, de forma a que o preço final, durante algum tempo, seja o mesmo ou menor.
Por exemplo, uma loja que venda camisas a 90 reais, e que precise de aumentar o preço para 120 reais. O que pode fazer, é criar um pack, em que duas camisas custam 170 reais.
É verdade que quem comprar apenas uma camisa, terá que pagar 120 reais. Mas existe um argumento, e que serve de resposta aos clientes que reclamam. E esse argumento é: se comprar duas, fica ainda mais barato do que antes. Sem dúvida, é uma vantagem para o cliente.
E para a loja, o lucro vai ser certamente maior, porque vai estar a vender duas camisas, em vez de uma.
Passado algum tempo, você pode terminar com a promoção (ou não), e passar a ter o preço final.
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