Uma das maneiras de aumentar as vendas sem aumentar os custos, é vender produtos e serviços extra aos clientes atuais.

Com isso, vai conseguir aumentar a venda média por cliente. E assim, aumentar as receitas totais sem ter que conseguir novos clientes.

Conseguir novos clientes nem sempre é fácil, e por isso a estratégia de curto prazo mais acertada é tentar vender mais aos clientes que já estão na loja a comprar.

Porque é que não deve perder a oportunidade

A decisão de comprar alguma coisa quando o cliente está na loja, pode ser muito difícil. O cliente pensa, analisa a situação, e decide se quer comprar.

Depois do cliente já ter decidido comprar, ele está muito mais aberto a gastar mais na loja.

É por isso que fazer uma venda complementar é mais fácil do que fazer a primeira venda.

E é por isso que o vendedor não deve perder essa oportunidade. Muitas vezes existe o receio de que se tentar vender mais produtos o cliente poderá desistir de comprar qualquer coisa, e assim perder-se a venda.

Mas isso está errado.

Na psicologia existe um principio que se chama consistência. Segundo este princípio as pessoas gostam de manter coerência com as atitudes que tomaram no passado, e por isso já não vão desistir da compra.

Por isso, avance sem receio para tentar vender algum produto ou serviço extra.

Faça uma proposta sem receio. Se a resposta for positiva, ótimo. Se for negativa, não insista mais e feche a venda. Se continuar a insistir poderá ter problemas.

Lembre-se que um não como resposta não é nada pessoal. É apenas um não à proposta concreta que fez, e não a si.

Tente fazer as perguntas de forma a conseguir um sim.

Não faça as perguntas na negativa.

Existe uma maneira de aumentar as hipóteses de conseguir uma resposta positiva. Estudos demonstram que a probabilidade de responder afirmativamente aumentam consideravelmente se o cliente tiver respondido afirmativamente a uma outra pergunta momentos antes.

Ou seja, faça uma pergunta que tenha a certeza que o cliente vai dizer que sim (que não seja uma proposta de venda) e de seguida faça a pergunta para vender os produtos e serviços extra.

Uma das regras mais importantes é que o produto ou serviço extra deve estar relacionado com o primeiro produto comprado, e esse produto ou serviço extra deve ser de valor inferior ao da primeira venda.

É bastante mais fácil vender um produto de 9 euros a quem acabou de comprar um de 20 euros, do que vender um de 30 euros.

Caso tenha um registo dos clientes, aponte aqueles que mais têm tendência a aceitar estas propostas, bem como de aqueles que ficam ofendidos com estas propostas.

Em todos os negócios é possível imaginar produtos ou serviços extra que se possam vender.

Faça uma lista dos produtos que mais vende, e depois faça uma lista de produtos ou serviços que poderá sugerir a quem comprar cada um dos produtos.

Exemplos de produtos ou serviços extra que pode vender

vender palmilhas ou graxa a quem comprou uns sapatos
vender uma garrafa de vinho branco a quem comprou um prato de marisco num restaurante
vender uma gravata a quem comprou um camisa
vender um lenço a quem comprou uma blusa
vender um kit de limpeza a quem comprou uns óculos
vender um biscoito a quem pediu um café
vender um molho a quem comprou um quilo de carne para bife

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