Uma das primeiras perguntas que eu faço quando falo com lojistas é:
“A sua ideia é abrir mais lojas no futuro, ou ficar apenas com esta loja?”
Não é apenas uma pergunta para avaliar se o lojista é muito ambicioso ou não. Nem tão pouco é uma pergunta para tentar saber se vale a pena investir no cliente, pois vai ter mais lojas, o que significa que vou poder fazer mais negócios.
A pergunta é importante porque altera completamente o caminho que a loja deve seguir.
Esta pergunta é como se você estivesse na estrada a caminho de algum sitio e logo a seguir à primeira curva aparecesse um entrocamento. Por uma estrada você iria ter a um local, pela outra estrada, iria ter a um local completamente diferente.
O problema é que estes dois caminhos vão dar a locais muito diferentes, e se você seguir uma estrada, e mais tarde quiser mudar para a outra estrada, vai ter que percorrer um caminho mais longo. E é provável que tenha que voltar ao início.
Quando começo a trabalhar com os clientes a quem dou conselhos, começo a encaminhá-los logo para soluções que tenham em conta o facto de eles querem ou não ter mais lojas. É por isso que você deve ter cuidado quando pede conselhos do que fazer a quem não tem experiência. Um mau conselho pode levá-lo por um caminho que seja difícil de alterar.
Criar uma estrutura adequada
Quer você queira abrir mais lojas, ou continuar com uma loja única, você vai ter que criar uma estrutura (equipamentos, empregados, organização) que sejam adequados a estas duas situações. Uma cadeia de lojas exige, naturalmente, muitos mais empregados. Não só os empregados que trabalham na loja, mas também os empregados que trabalham no escritório ou armazém e que dão apoio às lojas.
Se você continuar com uma loja, não pode contratar diretores e outros cargos superiores, pois não vai conseguir gerar receitas que paguem esses custos. Você vai precisar de pessoas do estilo “faz-um-pouco-de-tudo”
Por outro lado, se você tiver mais lojas, vai precisar de diretores. Ora se você contratar pessoal do estilo “faz-um-pouco-de-tudo”, mais tarde vai ter que os dispensar, pois não enquadram na organização da cadeia de lojas.
O empresário-técnico
Se você gosta de trabalhar no seu negócio, atendendo os clientes, cozinhando, ou trabalhando na produção, e não gosta de se sentar atrás de uma secretária a organizar o trabalho, então não comece a abrir mais lojas.
Você não poderá fazer o que gosta, e não será feliz.
Por outro lado, se você não gosta de vender, ou de cozinhar, ou do que as pessoas que trabalham na sua empresa fazem, mesmo assim pode ser um empresário de sucesso, pois quando tiver um número de lojas suficientes não precisará de fazer nada disto.
Poder multiplicar o negócio
Muitos negócios são difíceis de multiplicar (chamado de escalar). Entre os negócios difíceis de multiplicar contam-se os que são muito técnicos e que exigem pessoal super qualificado.
Por exemplo, se você quer abrir um restaurante com o objetivo de ganhar uma estrela Michelin, e aparecer em artigos sobre restaurantes da moda, então o caminho da abertura de mais lojas não é para si.
Por duas razões:
- Se se concentrar em abrir mais lojas, não vai conseguir concentrar-se em ter uma comida e serviço fabuloso.
- Mesmo que tenha sucesso com uma loja, não vai conseguir contratar pessoal que faça o trabalho com a qualidade do pessoal da primeira loja. Sistemas podem ser clonados, mas pessoas não.
Outro caso em que é difícil multiplicar o seu negócio, é quando você oferece serviços personalizados que exigem que na loja esteja um vendedor muito especializado, capaz de trabalhar com os equipamentos.
Se você quiser abrir mais lojas, vai ter que arranjar pessoal qualificado, e isso pode ser difícil.
E o problema surge, normalmente, quando esses empregados saem da empresa ou estão ausentes por doença. É muito difícil você substituir esses empregados de um momento para o outro. E os clientes vão sentir a qualidade do produto ou serviço a diminuir.
Em contrapartida, se o trabalho em cada loja for fácil de executar, você pode contratar outros empregados que em pouco tempo façam o trabalho tão bem feito como os anteriores empregados.
Nem todos os lojistas querem abrir mais lojas
Compreendo que haja muitos lojistas que entrem no negócio para terem uma vida sossegada, sem terem que andar sempre de uma lado para o outro, de reunião em reunião. Nem todas as pessoas querem ficar milionárias.
Se esse for o seu caminho, então você tem que criar um negócio que seja muito difícil de multiplicar. E porquê?
Porque se você conseguir criar uma loja de sucesso e não quiser abrir mais lojas, mas o negócio for fácil de multiplicar, então garanto-lhe que mais tarde ou mais cedo alguém vai copiar o seu negócio.
E vão abrir muitas lojas, e vão-lhe roubar clientes, provavelmente acabando com o seu negócio.
Uma cadeia de lojas pode ter uma força tão grande que seja impossível de combater.
A solução passa por criar um negócio que seja muito difícil de multiplicar. Um negócio que tem que ser muito personalizado, muito dependente de si para atender os clientes.
Pense: “Serei capaz de abrir uma loja igual a esta, com o mesmo nível de qualidade?”
Se a resposta for sim, então você poderá ter problemas sérios no futuro.
Se a resposta for não, então você poderá vir a ter concorrência de uma loja semelhante à sua, mas não de uma cadeia de lojas.
Abrir uma cadeia de lojas.
Se o seu objetivo for abrir uma cadeia de lojas, então faça tudo para criar uma estrutura na sua cabeça, que permita que isso aconteça.
Não estou a falar de imaginar ter uma cadeia de lojas, para que seja uma inspiração.
Apesar dos gurus motivacionais aconselharem a ter objetivos muito bem definidos, isso pode ser muito prejudicial.
Um aparte, já repararam porque é que aqueles empresários que querem ter uma cadeia de lojas e que acabam por não ter sucesso e terem que fechar, têm todos o mesmo objetivo.
“Quero ter uma cadeia de 10 lojas. E para isso vou abrir uma loja por ano.”
O número mágico é sempre 10. E o objetivo é abrir uma por ano.
O número total que uma cadeia de lojas possa ter, não pode ser definido à partida. Depende do mercado, do sucesso da loja, da economia. E você não conhece o futuro.
Por outro lado a intensidade da abertura de novas lojas não está pré-determinada porque:
- Você só vai abrir mais lojas se tiver uma loja que seja um modelo de sucesso.
- Abrir uma loja depende dos locais que conseguir arranjar. Não vai abrir lojas em maus locais só porque tem um objetivo a cumprir.
- Abrir lojas é um processo como outro qualquer. É como aprender a conduzir. Ao princípio custa muito, mas ao fim de uns meses, já conduz sem pensar no que está a fazer. Abrir lojas é a mesma coisa. Ao princípio é difícil, e por isso abrir uma loja num ano já vai ser complicado. Mas ao fim de 4 ou 5 aberturas, vai conseguir abrir 2,3,4 ou mais lojas num ano.
Resumo deste artigo
Você vai ter que definir, mesmo logo no princípio se quer ter uma cadeia de lojas, ou uma loja única.
As exigências de uma cadeiade lojas, ou de uma loja única são completamente diferentes.
Se não quiser abrir uma cadeia de lojas, proteja-se. Não crie um negócio que os outros possam copiar e multiplicar.
Se o seu objetivo for criar uma cadeia de lojas, então comece a preparar o caminho. Mas não abra lojas só por abrir.
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