Comércio em Geral

“Porque é que os meus clientes não compram?”

A resposta é muito simples.

Só existem três motivos porque os clientes não compram, e esta é uma lei do marketing que se aplica a todos os negócios, lojas e não lojas, online ou offline.

As razões são três:

  1. Não estão interessadas nos produtos ou serviços que você vende.
  2. Não têm dinheiro para pagar.
  3. Não acreditam em si ou nos seus produtos ou serviços.
1 – Clientes não compram porque não estão interessados no que você vende.

Esta é a principal razão porque os clientes não compram. Todos os dias você vai ter clientes que visitam a sua loja ou o seu site e que não estão interessados no que você tem para vender.

No site aparecem muitos clientes que “estão perdidos” que foram ter ao seu site por engano. E na sua loja entram pessoas que pensavam que você tinha outros produtos para oferecer ou que simplesmente andam a passar o tempo.

Eu tinha uma loja que ficava junto a uma paragem do autocarro. No verão ou no inverno tinha sempre muitas pessoas a entrar na loja, mas não queriam comprar (pelo menos a maioria), apenas se queriam abrigar do calor ou do frio.

O que fazer com estes clientes?

Ou você muda o produto e arranja produtos que interessem a esses clientes, ou simplesmente você esquece estes clientes.

Muitas vezes existe a tentação de criar produtos para estes clientes, e por vezes isso resulta, mas na grande maioria dos casos não resulta. Por isso esqueça estes clientes.

Se entrar um cliente a pedir roupa masculina mas você só vender roupa feminina o melhor é você esquecer, e não ir a correr comprar roupa masculina.

Há outros casos em existe a tentação de tentar convencer as pessoas que elas precisam de um produto ou serviço.

Se você tem um restaurante de comida asiática, pode estar tentado a convencer as pessoas que a comida asiática é saborosa. Só que tentar convencer as pessoas fica caro e tem uma probabilidade de sucesso pequena. Em vez de estar a tentar converter as pessoas em apreciadores de comida asiática, você deve gastar o seu tempo e dinheiro a convencer aqueles que gostam de comida asiática (ou que gostariam de experimentar) a ir ao seu restaurante.

Para além disso, mesmo que você convença essas pessoas de que o seu produto é bom para elas, nada diz que elas não vão experimentar noutras lojas lojas e não na sua.

Caso ainda não tenha deixado bem claro, então aqui fica:

“Esqueça as pessoas que não estão interessadas nos  produtos ou serviços que você vende.”

2- Não têm dinheiro para pagar.

Se as pessoas não têm dinheiro para pagar os seus produtos, então também há pouco fazer.

Nos casos em que seja possível, pode tentar vender a prestações. Nos outros casos esqueça essas pessoas.

Pode existir a tentação de baixar o preço para tentar vender, mas isso apresenta dois desafios grandes.

O primeiro é que você vai desvalorizar o produto. Pode ganhar alguns clientes, mas vai perder outros.

O segundo é que o facto de você baixar o preço para esse cliente não faz com que ele tenha mais dinheiro. Da próxima vez que for à loja, o cliente só vai continuar a poder comprar se tiver desconto e por isso esses clientes nunca compram ao preço “normal”.

3 – Não acreditam em si ou nos seus produtos ou serviços.

Este é o grupo de clientes em que você se deve concentrar.

Estão interessados em produtos ou serviços que você vende, provavelmente até já compraram produtos semelhantes noutras lojas, só que não acreditam em si ou nos seu produtos. “Apenas” por isso é que os clientes não compram na sua loja.

Se você conseguir convencer que a sua loja e os seus produtos podem satisfazer as necessidades deles, então terá uma fila enorme de clientes à porta, desejosos de lhe entregar o dinheiro que tanto estimam.

Agora vem a parte mais difícil de explicar, mas que se você conseguir compreender vai ficar a saber mais do que 99% dos lojistas sabem.

Vamos analisar esta frase:

“Convencer as pessoas que a sua loja ou produtos podem satisfazer as suas necessidades”

Existem duas questões que precisam de ser respondidas nesta frase:

  1. Quais são as verdadeiras necessidades ou motivações dos clientes.
  2. Como convencer as pessoas.

Deixei-me embalar pelo tema e sé agora reparei que o artigo já vai longo, e estes dois pontos exigem ainda muitas explicações.

Como o seu tempo é precioso vou deixar estes dois pontos para dois artigos diferentes a publicar nos próximos artigos.

PS – Quando você conseguir perceber as verdadeiras motivações dos clientes, vai ser tão fácil convencê-los a comprar que até os seus concorrentes vão morrer de inveja.

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