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De uma loja vazia, para uma loja cheia de clientes

uma loja cheia de clientes

Se você é um lojista, você viu esse fenómeno várias vezes.

A sua loja está vazia. Não tem um único cliente. E fica vazia por muitos minutos (ou mesmo horas).

Em seguida, um cliente entra. De seguida, outro. Outros passam na frente, olham para dentro e entram também. Agora, como que por magia, você tem uma loja cheia de clientes. E eles continuam a entrar.

O que é que está a acontecer?

A sua resposta está certa — os clientes são atraídos por lojas com clientes lá dentro. E mais clientes significa mais clientes.

O motivo desse fenómeno é a chamada “prova social”. Os seus clientes são influenciados por outros clientes. Basicamente pensam:

“Ei! Essa loja está cheia. Alguma coisa se passa. Vamos ver o que é que eles encontraram”.

Quase todos os lojistas sabem disto. Então, porque é que não aproveitam?

A maioria pensa: “Bem, às vezes temos sorte (e os clientes começam a entrar), outras vezes não temos. Espero que eles entrem hoje”.

Eu não concordo. Nós podemos fazer nossa própria sorte, e conseguir uma loja cheia de clientes.

Como?

Existem duas técnicas para ajudá-lo a conseguir uma loja cheia de clientes:

  • Encenação.
  • Contratar “atores”.

Encenação

Você pode usar os seus empregados para simular clientes. Ponha-os a olhar e pegar nos produtos (da mesma maneira que os clientes fazem) ou a conversar com os seus vendedores.

Esta é uma técnica muito antiga, usada nos tempos dourados do comércio. Mas ainda é muito eficaz.

Tem a vantagem de também treinar os seus vendedor para vender sem a pressão de clientes reais. E não tem custo nenhum.

A sua loja não tem clientes?

Transforme metade dos seus empregados em “clientes”. Mas eles devem parecer-se com clientes. Se estiver frio, eles devem usar um casaco. As mulheres devem usar carteiras ou bolsas. Faça com que eles levem sacos de compras de outras lojas ou da sua loja (como fazem os bons clientes). A ideia é que pareçam mesmo clientes verdadeiros.

Contratar “atores”

Eu sei que parece estranho contratar pessoas para ir à sua loja. Ficarem na loja por um algum tempo. Comprarem alguns produtos. E caminharem na rua com sacos da sua loja.

Mas pode ser eficaz. Claro que tem um custo — o custo de contratar esses “atores” — mas pode compensar. O que você tem que fazer é um teste, e ver se é lucrativo.

Pela minha experiência, contratar “atores”, é eficaz quando há muitas pessoas na ruas, comprando. Nas horas ou dias sem muitas pessoas na rua, é difícil ter lucro.

Dica #1: não diga aos “atores” exatamente o que você está a fazer. Diga que você está a fazer uma experiência. Ou melhor, diga que é para treinar os seus vendedores e, ao mesmo tempo, publicitar a sua marca na rua.

Dica#2: por “atores” eu não quero dizer que sejam atores a sério. Podem ser quaisquer pessoas. Ainda que os melhores resultados são com pessoas com idades semelhantes aos seus clientes-alvo.

A sua loja possui estacionamento para clientes?

Se tiver, pode estar a acontecer o mesmo fenómeno. Se o seu estacionamento tem muitos carros, as pessoas que passam de carro vão pensar que a loja tem muitos clientes, então pensam “esta loja deve ser boa”.

Muitos lojistas pedem aos seus funcionários que estacionem seus carros nos lugares mais distantes. Esta pode ser uma boa ideia na maioria das situações — deixando os melhores lugares para os seus clientes — mas nem sempre.

O que você pode fazer é:

  • No início do dia, peça a seus funcionários que estacionem em frente da loja.
  • Então, quando os clientes começam a estacionar, peça aos seus funcionários que estacionem os seus carros em lugares mais distantes.

Estamos a enganar os nossos clientes?

Claro que não.

Aqui estão 4 razões que provam que estas técnicas não são servem para enganar clientes:

  1. Esse fenómeno já acontece — você viu a acontecer. Você está apenas a maximizar o fenómeno.
  2. Estas são técnicas para colocar mais clientes dentro da loja, não para fazê-los comprar contra a vontade deles. Eles só compram se quiserem.
  3. Os clientes sentem-se mais felizes quando compram em lojas populares (onde muitos clientes também compram). E por essa razão, acreditam que fizeram uma escolha melhor.
  4. Se fosse para enganar os clientes, eu não sugeriria isso. Tenho um enorme respeito pelos clientes. Para mim, os clientes são o bem mais importante de uma empresa.

Se você não usa estas técnicas, está a perder a oportunidade de vender mais e a oportunidade de ajudar os seus clientes.

Você acredita nos seus produtos, não acredita? Então, porque não vendê-los você, em vez das lojas concorrentes?

Consiga uma loja cheia de clientes!

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