Este artigo é o seguimento do artigo “Porque é que os clientes não compram” onde eu expliquei as três únicas razões porque os clientes não compram na loja.

No artigo seguinte expliquei “Quais as verdadeiras motivações dos clientes?”

Neste artigo vou dar a solução para pôr as pessoas a comprar na sua loja.

Convencer os clientes a comprar na sua loja não é muito difícil

Como eu disse em  “Porque é que os clientes não compram” só uma das razões para o cliente não comprar na sua loja é que você deve tentar alterar.

E essa razão é o cliente não acreditar em si ou nos seus produtos para satisfazer as verdadeiras motivações dele.

É por isso que, tal como expliquei, você tem que perceber as verdadeiras motivações dos clientes.

A grande maioria dos lojistas acredita, erradamente, que existem três motivações para os clientes comprarem.

A primeira é a satisfação da necessidade básica, como por exemplo ir ao restaurante para matar a fome, cortar o cabelo para que ele não fique grande e incomode, comprar roupa para proteger do frio ou do sol.

A segunda motivação é o preço. Muitos lojistas acreditam que esta é a segunda motivação mais importante.

A terceira é a qualidade do produto ou serviço. Os lojistas de roupa que acreditam nesta motivação tentam criar roupa com materiais e confeção de superior qualidade, Os restaurantes tentam criar pratos com ingredientes de superior qualidade. E os cabeleireiros tentam fazer o corte perfeito de cabelo.

Só que existem muitas outras motivações para os clientes comprarem e muitas vezes acima destas três.

Por isso, se você se preocupa em vender segundo estas motivações, estará a competir com os outros negócios que também acreditam serem estas as principais motivações.

Mas se você apelar a outras motivações, conseguirá convencer os clientes a comprar na sua loja e terá pouca ou nenhuma concorrência.

E para que você possa perceber melhor como aplicar estas ideias aqui ficam dois caso práticos.

Caso nº1 – Restaurante para “encontros privados”

Muitas pessoas precisam de se encontrar com outras pessoas, mas precisam de confidencialidade para que estejam à vontade sem serem incomodados por olhares ou ouvidos indiscretos. Podem ser encontros de negócios, com um amigo, ou quem sabe encontros amorosos.

Como é que você pode satisfazer estas necessidades? Criando salas privadas, ou tendo cadeiras com costas altas e de apoio, ou tendo biombos ou paineis a separar mesas, ou baixando a intensidade da luz, ou localizando o restaurante em locais de pouca passagem de pessoas e com parque de estacionamento discreto, etc.

Depois só tem que publicitar o restaurante e apelar a estas características, mas sem ser demasiado direto.

Ao fim de algum tempo não vai precisar de fazer publicidade, porque as pessoas passarão a palavra a outros.

Qual o tipo de comida ou preço? Não é muito importante, as pessoas não vão lá para comer comida extraordinária e estão dispostas a pagar um extra pela privacidade.

Caso nº2 – Loja de roupa para adolescentes “rebeldes”.

Todos nós, que já passamos a adolescência, lembramo-nos de como era importante a maneira de vestir e como isso tinha impacto na opinião que tinham de nós e nos amigos que conseguíamos.

Existem dois grandes grupos de consumidores adolescentes:

• Os “main stream”, que são a maioria, e que não querem comprar roupa nas lojas de crianças, nem de adultos, mas que querem estar vestidos como os outros adolescentes. Quem conseguir ter estes clientes consegue ganhar muito dinheiro. Só que é um mercado muito competitivo e difícil.
• Outro grupo de consumidores adolescentes são os “rebeldes”. Aqueles que querem ser diferentes de tudo e de todos.

Quais as motivações de compra deste ultimo grupo? Ser diferente.

Você só precisa de ter uma loja diferente com produtos diferentes e que sejam únicos ou quase únicos.

Talvez a solução não esteja em tentar que todos os adolescentes comprem na sua loja, mas tentar que só alguns lá comprem. E esses alguns podem ser um grupo bastante grande.

E quanto à qualidade da roupa e do preço? A qualidade não é nada importante.

Quanto ao preço, sabemos que os adolescentes não têm muito dinheiro para gastar, mas como a qualidade dos produtos pode ser muito baixa, o custo também será baixo e por isso poderá vender a preços reduzidos.

Para cada tipo de negócio, podemos encontrar dezenas de motivações diferentes que você poderia aproveitar para se afastar da concorrência e da “guerra” de preços que parece preocupar a maioria dos lojistas.

Convencer os clientes a comprar na sua loja é muito fácil desde que você satisfaça aquela necessidade especial que mais ninguém consegue satisfazer.

Claro que exige muitas horas de trabalho e talvez algum dinheiro para implementar um projeto alternativo, mas…

Quer estar onde está, ou gostaria de não ter concorrência?

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