Os testemunhos funcionam mesmo?

Eles estão em todo o lado. Na publicidade em jornais, na internet e na tv.

Já deve ter reparado naqueles senhores e senhoras que recomendam tomar vitaminas ou cálcio nos anúncios da tv.

Mas será que funcionam?

Têm-se feitos muitos estudos, tanto académicos como empresariais, e a verdade é que funcionam.

Aliás no marketing direto, que é o marketing que pretende vender produtos e serviços imediatamente, os testemunhos são utilizados há dezenas de anos. E essas empresas fazem testes de todas as possíveis variações.

Fazem testes da cor das letras, do tamanho do anúncio, das fotos, e claro da utilização dos testemunhos.

E porque é esses testemunhos funcionam?

Para isso temos que ir procurar estudos académicos feitos por estudiosos da psicologia e da economia comportamental.

E a resposta que nos dão é que os testemunhos funcionam devido à “prova social”.

Quando não conhecemos um produto ou serviço, ou não temos a certeza do resultado, procuramos saber o que é que outras pessoas fizeram numa situação como a nossa. E nada melhor do que ter alguém a dizer-nos que compraram e utilizaram esses produtos ou serviços e estão satisfeitos.

A “prova social” é muito importante na evolução da humanidade, pois permitiu aos nossos antepassados sobreviver num mundo cheio de perigos e incertezas.

Se no passado um ser humano desse de cara com uma floresta desconhecida, poderia sentir dúvida se deveria prosseguir pelo caminho da floresta ou não. Mas se visse outros seres humanos a entrarem na floresta sem mostrarem nenhum sinal de receio, então o nosso homem pré-histórico avançaria com confiança.

O mesmo em relação à comida. Novos alimentos encontrados poderiam ser perigosos ou não, mas ver outros humanos a comer esses produtos, davam-nos mais confiança, pois significava que esses humanos tinham adquirido mais conhecimentos através da experiência e por isso estavam mais bem informados que nós.

Os problemas dos humanos atuais são muito diferentes dos dos primeiros seres humanos, mas quer seja para procurar novos alimentos, ou para comprar uns sapatos novos, utilizamos os mesmos mecanismos psicológicos.

Os testemunhos dão pois confiança aos seus clientes para comprarem os seus produtos ou serviços.

Quando é que você deve utilizar os testemunhos

Todos os negócios podem e devem utilizar os testemunhos. E não pense que só são úteis para quem faz publicidade ou tem uma página web.

Eu dou alguns exemplos:

• Loja virtual de roupa – utilizar fotos de clientes reais a utilizar roupa da loja
• Talho (açougue) – cartaz com o nome de um restaurante que compra no talho, foto com nome do dono do restaurante a dizer que compra toda a carne do restaurante naquele talho.
• Sapataria – colocar um testemunho com foto de clientes na página do facebook da sapataria.
• Restaurante ou confeitaria – Pedir aos seus clientes para colocarem testemunhos em sites de avaliação, como por exemplo yelp, ou tripadvisor.

E este último exemplo leva-nos para um problema do mundo atual, em que tudo está na internet.

Não utilizar testemunhos está a deixar de ser uma opção para passar a ser uma obrigatoriedade. As pessoas vão deixar opiniões e avaliações da sua empresa nos sites de avaliações. Estes tipos de sites são cada vez mais, e incluem todos os tipos de empresas, já não são só restaurantes e hotéis.

Você vai precisar de opiniões positivas de clientes, porque irão aparecer algumas negativas. Essas opiniões negativas podem ser opiniões de clientes insatisfeitos, mas também de concorrentes, ex-empregados, e outras pessoas que inventam más opiniões ao abrigo de estarem anónimas na internet.

Se a sua empresa tiver 100 avaliações positivas e apenas 2 negativas, as pessoas não vão dar muita importância às avaliações negativas, mas se tiver 2 avaliações negativas e apenas 1 positiva, em qual é que acha que vão acreditar?

O problema é que os clientes nem sempre acreditam  nas avaliações pois pensam que são falsas.

O outro problema é como conseguir que os nossos clientes deem testemunhos para podermos utilizar.

No próximo artigo irei explicar como obter testemunhos dos seus clientes e que sejam testemunhos credíveis.

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