Perceber o que é uma crise para os lojistas e para o consumidor

Não vale a pena pensar “Tudo se vai resolver” ou “há-de se encontrar uma solução”.

A verdade é que se você não fizer nada, é quase certo que dentro de alguns meses fará parte das estatísticas das lojas encerradas pela crise, a não ser que tenha uma conta bancária muito recheada para aguentar anos de prejuízos.

Mas isto você já sabe, não sabe? Se não, não estaria a ler este artigo.

Numa crise o consumidor tem uma atitude muito diferente e por isso usar estratégias para tempos normais em tempo de crise é o pior que se pode fazer.

Imagine levar uma faca para um duelo de pistolas. Não é nada boa ideia, pois não?

O que você quer, é ser o Indiana Jones naquela cena em que um criminoso tem uma espada enorme e ele pega numa pistola e dá-lhe um tiro.

Se fizer uma pesquisa no google de “Como aumentar as vendas em tempo de crise”, vai encontrar muitos conselhos, alguns até são bons conselhos. Mas não para tempo de crise.

“Levar os produtos a casa do cliente”.

Este é um conselho que encontrei. Faz sentido? Acha que por levar as coisas a casa do cliente ele vai ter mais dinheiro para comprar?

E levar produtos a casa do cliente parece uma coisa de há 50 anos atrás. Agora existem as vendas online e existem empresas para fazer entregas em casa.

E os conselhos continuam neste estilo.

Como disse alguns são bons conselhos, só que devem ser conselhos que deve seguir sempre, em qualquer situação normal. Não para tempo de crise.

Os lojistas só começam a sentir a crise quando o consumo começa a diminuir.

É preciso perceber porque é que as famílias diminuem o consumo. E as razões são duas:

1. O seu rendimento disponível diminuiu, porque ou alguém na família ficou sem emprego, ou mesmo sem ter perdido emprego, o dinheiro que entra ao fim do mês é menor.
2. As famílias começam a poupar mais. Por receio do que possa vir a acontecer, e muito influenciados pelo que vêem na televisão, as pessoas cortam no consumo.

A primeira razão é a pior para o lojista.

Mas seja um ou outro caso, essas pessoas ou vão começar a comprar menos quantidade, ou vão começar a procurar lojas que tenham produtos mais baratos.

Baixar os preços para aumentar as vendas em tempos de crise.

A estratégia mais seguida pelos lojistas para aumentar as vendas em tempo de crise é reduzir os preços, tentando acompanhar as necessidades dos seus clientes atuais.

Esta parece ser a estratégia mais correta: As pessoas querem preços mais baixos e o lojista oferece preços mais baixos.

Só que esta estratégia não funciona para os pequenos ou médios lojistas.

Muitos clientes (principalmente os que perderam o emprego) vão comprar menos quantidade, ou deixar de comprar. E por isso não é a baixa de preço que os vai atrair.

Imagine que você tem uma loja de roupa, ou restaurante, ou uma pastelaria. É fácil de ver que você não presta um serviço essencial.

O cliente, na crise, começa a comer em casa, ou a levar comida para o emprego. E a maioria das pessoas pode estar dois ou três anos sem comprar roupa.

Outros clientes vão à procura do preço mais barato. Só que os outros lojistas também vão baixar os preço, e por isso você vai entrar numa guerra de preços em que no final vai vender menos quantidade e a preços mais baixos.

Ou seja as vendas vão cair, e muito.

E esta é a solução mais seguida pelos lojistas pois parece a mais lógica, e resulta de ouvir os clientes a queixarem-se que os preços estão muito altos.

Então qual é a solução?

Manter os preços para aumentar as vendas em tempo de crise.

A melhor solução é esquecer os seus clientes habituais que querem uma baixa de preços e focar-se nos clientes que estão um ou dois níveis acima do seu mercado.

Eu explico.

Todos os clientes criam mentalmente uma ideia do tipo de loja que os satisfaz , e depois criam níveis de lojas acima ou abaixo do seu nível ideal.

Normalmente o critério é o preço, mas pode ser outro.

Vamos supor que uma cliente costuma comprar calças ao preço de 40 euros. Ou seja 40 euros é o valor que essa pessoa acha correto para umas calças. Qualquer loja que tenha preços acima de 40 euros não fará parte das escolhas habituais dessa cliente.

E também, normalmente, não compra nas lojas que têm preços mais baixos que 40 euros, porque acha que não tem qualidade, ou porque acha que essas lojas não pertencem ao seu nível sócio-económico.

Em tempos de crise, essa cliente que compra calças a 40 euros, vai começar a estudar outras opções de preços. E poderá começar a observar lojas com um nível abaixo do seu nível, por exemplo calças à volta dos 30 euros.

Agora vamos supor que a sua loja vende calças à volta dos 30 euros. Apesar de você estar a perder os seus clientes habituais, tem uma oportunidade de vender a clientes com um nível superior.

Só que você tem que perceber a psicologia do consumidor.

A nossa cliente, que comprava calças a 40 euros, não vai estar satisfeita por comprar nas lojas mais baratas, porque sente isso como uma derrota, por ter que baixar de nível de vida.

É por isso que você deve, para além de manter o preço, melhorar o nível da sua loja.

O objetivo é que esta cliente pense “Esta loja tem calças a preços que me interessa e tem um nível que não me faz sentir pior por ter que lá comprar. Posso dizer às minhas amigas onde comprei as calças sem sentir vergonha.”

Você tem que se pôr na mente do seu cliente.

De repente você está a competir com lojas que tinham um nível superior, só que estas têm preços mais altos e talvez não consigam competir consigo, porque você tem uma estrutura e produto adequado àquele preço.

Claro que você vai perder alguns dos clientes que tinha, mas muitos vão-se manter e vai conquistar clientes novos.

Esta estratégia é muito mais poderosa que a primeira.

Os lojistas tendem a utilizar a estratégia da diminuição do preço, porque é a mais simples. Riscar os preços antigos ou colocar um cartaz a dizer que os preços estão 30% mais baixos, custa muito pouco dinheiro e faz-se em pouco tempo.

Só que os lojistas que vão aumentar as vendas são aqueles que estão dispostos a fazer mais que os outros.

E é possível “subir” o nível da sua loja por pouco dinheiro.

No final, você terá clientes que não se importam por pagar o preço que lhes é pedido, e liberta-se dos clientes que estão sempre a implicar com os preços.

Dei-he uma das melhores soluções para aumentar as vendas em tempo de crise.

Você agora pode fazer uma de duas coisas.

Ou dizer “ok, este tipo até pode ter razão”, mas vou procurar outras soluções mais tradicionais.

Ou então dizer “o que ele disse faz sentido” vou estudar melhor o assunto, lendo mais artigos e depois experimentar estas transformações na minha loja.

No primeiro caso você vai ter a companhia de quase todos os outros lojistas. No segundo caso você estará sozinha ou acompanhada por um ou dois.

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