Nem sempre fui um lojista de sucesso.

A determinada altura na minha vida, tinha um negócio que estava com muitos problemas. As vendas estavam a diminuir há três anos consecutivos. As dívidas estavam a acumular-se. Os fornecedores e os bancos estavam a pressionar. Perdi algumas lojas porque não conseguia pagar as rendas. Alguns empregados saíram porque já não viam futuro na empresa.

Parecia que a minha aventura no mundo das lojas tinha acabado.

Eu continuava a lutar, mas na realidade não estava progredindo nada.

Todos os inícios de ano eu dizia: “Este ano vai ser diferente. Vou aumentar as vendas de tal forma que vou pagar todas as dívidas num só ano”.

Ao fim de algumas semanas a realidade já tinha feito esquecer essa resolução de Ano Novo. Começava a pensar que mesmo que as coisas melhorassem, só ao fim de dez anos (na melhor das hipóteses) é que estaria numa boa situação.

Até que deixei de fazer grandes resoluções de Ano Novo. Em vez disso comecei a focar-me em pequenos objetivos, e a executar as tarefas para atingir esses objetivos.

Foi aí que as coisas começaram a melhorar. Em vez de me preocupar em ter um negócio de sucesso, comecei a preocupar-me em executar bem as tarefas, comecei a aprender mais sobre como executar as tarefas de forma perfeita.

O mais curioso é que o curto prazo foi muito difícil. Por exemplo, se eu tinha como objetivo melhorar a decoração da loja, isso demorava muito mais tempo do que eu pensava. O dinheiro era pouco e tudo tinha que ser feito por mim e por alguns empregados da loja (neste momento já só tinha uma loja aberta)

Mas quando tudo se começou a juntar criou-se um efeito multiplicador extraordinário.

A melhoria na decoração das lojas não teve um enorme impacto nas vendas por si só. Mas isso somado ao facto de eu estar a comprar melhores produtos, o atendimento estar a ser superior, entre outros melhoramentos, fez com que as vendas começassem a crescer exponencialmente.

O que eu pensava que iria demorar 10 anos, demorou apenas 2.

Para mim parecia um milagre.

É com o que eu aprendi com as resoluções de Ano Novo e definição de objetivos, que eu gostaria de dar alguns conselhos de como fazer com que os seus objetivos para o próximo ano sejam alcançados e até ultrapassados.

Ano Novo, Loja Nova

Todos os anos novos é o mesmo ritual. Refletimos sobre o ano anterior e pensamos “o próximo ano é que vou conseguir ter uma loja de sucesso”.

Começamos o ano com grandes esperanças e vontade de mudar aquilo que sabemos que tem que melhorar, mas quando chegamos a Março já não nos lembramos das resoluções de Ano Novo.

Porque é que as resoluções de Ano Novo falham

Falham porque:

• Porque não são específicas. Dizemos que queremos vendas excecionais, custos controlados, mas não especificamos quais os objetivos de vendas e de custos. E mesmo quando especificamos as vendas que queremos atingir, não definimos como é que as vamos atingir.
• São irrealistas. Dizemos que vamos mudar a vitrine da loja uma vez por semana, quando no ano anterior só mudamos duas vezes no ano inteiro.
• São baseadas na força de vontade e não em sistemas. A força de vontade é uma caraterística que depende de pessoa para pessoa, e que é impossível manter sempre em alta. No dia 2 de Janeiro estamos com vontade de mudar o mundo, mas em Fevereiro essa força já quase não existe. Em vez de nos basearmos na força de vontade, temos que nos basear em sistemas. Em vez de dizermos que temos que vender aqueles produtos que já estão no stock há vários anos, o que temos que fazer é tirar as caixas com esses produtos do canto onde foram arrumados, e colocá-las em frente à secretária num local onde incomodem e tenhamos que olhar para eles a todo o momento.

Como definir objetivos que possam ser cumpridos

Os objetivos devem cumprir estas 5 características:

• Específicos – Devem-se referir a tarefas concretas e a áreas muito específicas.
• Mensuráveis – Devemos poder medir os objetivos para podermos saber se estamos no caminho certo e quando estão cumpridos. Por exemplo, em vez de dizermos que queremos aumentar a venda média por cliente, devemos colocar um valor (em quantidade ou em dinheiro). Devemos dizer que queremos aumentar a venda média por cliente de 2,3 unidades para 2,8 unidades.
• Atribuível – Devemos especificar quem é que vai ficar responsável por atingir o objetivo.
• Realista – É aqui que normalmente falham os objetivos. Nos últimos anos vendemos uma média 100.000 euros /ano e no ano seguinte queremos vender 500.000. Não é realista tendo em conta as limitações existentes.
• Ter um prazo. Os objetivos devem ter uma data especifica de inicio e de fim.

Criar um sistema de objetivos que funcione

1 – Dividir os objetivos em objetivos mais pequenos.

Objetivos muito abrangentes são difíceis de alcançar. Por isso devemos dividir esses objetivos em objetivos mais pequenos.

Um dos objetivos de muitos lojistas é não ter que trabalhar muitas horas e conseguir delegar mais tarefas. Em vez de criar o objetivo de delegar algumas tarefas e reduzir o seu trabalho em 10 horas semanais, comece por impor uma redução de 2 horas semanais delegando as tarefas das compras. Estude, com um empregado, a maneira de lhe delegar parte das tarefas de compras. Depois de conseguir reduzir 2 horas na tarefa de fazer compras, passe para reduzir 2 horas na tarefa de preparar os documentos para a contabilidade. Depois continue até conseguir reduzir 10 horas de trabalho semanais.

2 – Focar-se nas tarefas.

Depois de definir os objetivos, você tem que definir quais as tarefas que tem que executar para atingir esse objetivo. E é na execução das tarefas que está o mais importante.

Ninguém consegue atingir objetivos pelo facto de criar uma lista de objetivos. Os objetivos atingem-se executando-se as tarefas.

Vamos pegar no caso de que você quer vender todos os artigos antigos que estão em armazém. Você tem que definir quais as tarefas que têm que ser feitas, por exemplo:

• Juntar todas as caixas com a mercadoria num só sitio.
• Abrir as caixas e fazer uma seleção. Alguns artigos são para deitar fora (por exemplo oferecer a instituições de caridade), outros são para vender.
• Mudar as etiquetas e preços dos artigos.
• Limpar e arejar os produtos, dando um aspeto de que são novos.
• Pôr à venda os produtos.
• No final, deitar fora aqueles que não se venderam.

3 – Só ter dois objetivos de cada vez.

Uma das razões que as resoluções de Ano Novo falham é que queremos resolver vários problemas ao mesmo tempo.

Você até pode fazer uma lista com dezenas de objetivos, mas só se deve focar em atingir dois objetivos de cada vez. Os outros esqueça de momento.

Escolha aqueles objetivos que pense que poderão ter mais impacto no sucesso do seu negócio, e comece pelos dois mais promissores.

Faça tudo o que estiver ao seu alcance para atingir esses dois objetivos, e só então passe para outros dois objetivos.

4 – O curto prazo demora mais tempo que o longo prazo.

Temos tendência a achar que conseguimos fazer os objetivos de curto prazo muito mais rapidamente do que acontece na realidade.

Já para os objetivos de longo prazo, normalmente acontece o contrário. Achamos que vão demorar muito tempo, mas quando damos por ela, esses objetivos já estão conseguidos e até ultrapassados.

Isso acontece devido ao efeito composto. À medida que vamos atingindo os objetivos mais pequenos e de curto prazo, todos esses objetivos juntos têm um efeito multiplicador.

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