Cabeleireiros e Spas

Como atrair clientes para um cabeleireiro ou salão de beleza

Nota: Em Portugal cabeleireiro designa tanto o profissional, como o local onde se penteia e corta o cabelo. No Brasil, diz-se Salão de Beleza ao local. Neste artigo, que é escrito em português de Portugal, vou usar o termo cabeleireiro como sendo o local. Por isso os leitores brasileiros onde lêem cabeleireiro sabem que me refiro a salão de beleza.

Neste artigo você não vai encontrar os conselhos habituais para atrair clientes. Neste artigo você vai encontrar uma forma diferente de atrair clientes que estão esquecidos pelos outros cabeleireiros. Se você quer imitar a maioria dos cabeleireiros existentes, então aconselho-o a não continuar, porque não vai encontrar conselhos banais. O que vai encontrar é uma perspetiva diferente, que só alguns cabeleireiros sabem utilizar.

Quando todos os cabeleireiros tentam atrair clientes…

Gerir um cabeleireiro ou salão de beleza é um dos negócio mais difíceis que existe.

O problema é que existem demasiados cabeleireiros. E como a concorrência é muito grande, os cabeleireiros têm que andar a “roubar” clientes uns aos outros. E por isso atrair clientes torna-se a principal maneira de fazer crescer as vendas.

Muitas vezes os cabeleireiros  baixam os preços para que os clientes deixem de ir ao cabeleireiro do lado. So que o cabeleireiro do lado acaba por fazer a mesma coisa e instala-se uma guerra de preços que não beneficia ninguém. Nem mesmo o cliente, que acaba por ter um pior serviço.

Só que com tudo isto a maior parte dos cabeleireiros e salões de beleza esquecem-se de um potencial de vendas que fica por explorar.

E esse potencial de venda são os clientes que não vão normalmente ao cabeleireiro, ou que vão raramente.

E esquecem-se deles por duas razões:

  1. a primeira é que partem do princípio que esses clientes só não vão mais vezes aos cabeleireiros porque não têm dinheiro.
  2. a segunda é que não sabem como conquistar clientes que não vão aos cabeleireiros.

A falta de dinheiro não é a principal razão porque os clientes não vão ao cabeleireiro.

A maioria das pessoas não vai mais vezes ao cabeleireiro porque não se sentem suficientemente motivadas.

Quando o nosso carro não pega por ter a bateria descarregada, o que fazemos é empurrar o carro até encontrar-mos uma descida. Se você já alguma vez tentou empurrar um carro, então sabe que o início é muito difícil. Fazemos força e o carro não mexe. Depois de muito esforço ele começa a mover-se um pouco, e quanto mais velocidade ganha o carro, menos força temos que fazer para o mover. Até que atingimos a descida e então o carro já anda sozinho.

A motivação é igual. Ao princípio é muito difícil, mas com uma ajuda, podemos levar alguém a fazer aquilo que nós queremos.

Quando alguém pensa e diz “estou a precisar de ir ao cabeleireiro” mas não vai, essa pessoa só está a precisar de um pequeno empurrão para ir ao cabeleireiro, e é a sua função fazer com que essa pessoa vá ao seu cabeleireiro.

A partir daí, a motivação da sua cliente vai ser como o carro, você já não vai ter que fazer um grande esforço para que ela vá ao seu cabeleireiro, basta um pequeno toque e a cliente continuará a ir ao seu cabeleireiro, visita após visita.

Mas como fazer para que os clientes vão ao seu cabeleireiro

Atrair clientes que raramente vão ao cabeleireiro é muito diferente de atrair clientes que vão habitualmente ao cabeleireiro.

E se você não tiver isto em conta, então vai falhar, por isso leia, por favor, novamente a frase anterior.

Ok, Já leu? Ótimo, então vamos continuar.

Porque é aqui que a maioria dos cabeleireiros falham quando tentam atrair clientes.

Vamos imaginar uma cliente. Vamos chamar-lhe Joana. Imagine que a Sra. Joana está a precisar de pintar o cabelo. Ela costuma pintar o cabelo de dois em dois meses. Já se tornou um hábito, e por isso quando chega a altura, ela nem pensa duas vezes, e vai ao cabeleireiro.

Só que a Sra. Joana não vai sempre ao mesmo cabeleireiro, porque gosta de poupar, e por isso procura sempre aquele cabeleireiro que esteja a fazer uma promoção.

Como é que você tem de fazer para atrair esta cliente? Simples (mas não fácil), você só tem que convencer a Joana a ir ao seu cabeleireiro e não ao cabeleireiro concorrente do seu.

Agora imaginemos outra cliente, a Sra. Isabel. A Sra. Isabel está também a precisar de pintar o cabelo. Só que ao contrária da Sra. Joana, a Sra. Isabel ainda não decidiu ir pintar o cabelo. Na realidade ela nem se sente muito motivada para pintar o cabelo. Está perto dos 50 anos, sabe que a sua imagem já não é de uma jovem, e até acredita que pintar o cabelo vai fazê-la parecer mais nova, mas ainda não se decidiu.

Se um cabeleireiro fizer a publicidade normal, num cartaz do vidro da montra, esta cliente não irá tomar atenção ao cartaz, porque não está à procura de pintar o cabelo.

E mesmo que você distribua um folheto em casa desta cliente, provavelmente não terá sucesso.

Os cabeleireiros fazem poucas campanhas de folhetos, e quando fazem, fazem-no mal.

A grande maioria dos folhetos que os cabeleireiros fazem, são maus. E eu estou a ser simpático porque na realidade a maioria são péssimos. Quem faz este tipo de folhetos só está a conseguir duas coisas:

  • que os donos dos cabeleireiros gastem dinheiro inutilmente
  • e que poluam o ambiente, porque os folhetos vão parar ao lixo, sem serem lidos.

Certamente que você se preocupa com o ambiente, e principalmente com o seu dinheiro, por isso pense bem no que vai escrever quando faz um cartaz ou folheto.

Se você fizer o folheto a pensar que todas as pessoas já estão decididas a ir ao cabeleireiro e por isso a escolha é entre o seu ou os outros cabeleireiros, então vai falhar.

Para aquelas clientes que ainda não decidiram ir ao cabeleireiro, não adianta você dizer que o seu cabeleireiro é melhor que os outros. Ela não se interessa.

Em vez disso você vai ter que a convencer em primeiro lugar que ela precisa de ir ao cabeleireiro, e só depois é que vai ter que a convencer que o seu cabeleireiro é o mais indicado.

E como se convence alguém que não quer ir a um cabeleireiro, a ir?

Convencendo essa pessoa do problema de não ir a um cabeleireiro e do benefício de ir a um cabeleireiro.

E existem muitos problemas que você pode resolver, cabe a si escolher aquele que mais identifica a cliente que você quer atrair, mas eu posso dar algumas sugestões:

  • as pessoas com maus penteados parecem feias. E eu não disse “menos bonitas”, disse “feias” porque você vai ter que ser dura.
  • as mulheres com cabelos brancos só conseguem chamar a atenção de homens muito mais velhos que elas.
  • as pessoas com penteados antiquados têm dificuldade em arranjar bons empregos.
  • as pessoas com maus penteados são menos respeitadas no emprego.

Cabe a si escolher um problema que a sua cliente se identifique, e depois fazer folhetos, cartazes de montra, publicidade no facebook, ou outra, que apelem a esse problema, e depois diga-lhes que você tem a solução para esses problemas.

Você tem que se focar no problema / solução e não no seu cabeleireiro. Não pense em explicar porque é que o seu cabeleireiro é melhor que o dos outros, comece por explicar que você compreende o problema dessas pessoas e existe uma solução para esse problemas.

Nó aqui, na Venda Otimizada também temos a mesma preocupação. Não tentamos atrair clientes dizendo que a nossa marca é melhor que as outras. A maior parte das pessoas que vem ter a este site não sabe que existem manuais e cursos que podem ajudar os lojistas a aumentar as vendas, a conseguir mais clientes, ou a decorar uma loja. E essa é a nossa primeira prioridade, e só depois de convencermos os clientes que os manuais e os cursos são a solução para os problemas deles é que os convencemos que a nossa marca é melhor que a dos outros, porque é a única específica para lojistas e focada no aumento de vendas.

Você agora só tem que utilizar o problema / solução para convencer os clientes a mexerem-se. Mas atenção, você só deve escolher um problema / solução de cada vez. Se você for construir uma mensagem baseada em dois problemas diferentes, como por exemplo “as mulheres com cabelos brancos só conseguem chamar a atenção de homens muito mais velhos que elas” e “as pessoas com maus penteados são menos respeitadas no emprego”, você vai acabar por não conseguir passar a mensagem a ninguém e não vai atrair clientes suficientes.

Quem lê a mensagem tem que sentir que aquela mensagem é para ela. E isso só se consegue se for muito específica. Mas quando uma cliente lê uma mensagem que a toca no subconsciente, ela vai sentir que você a compreende e vai estar aberta a que você lhe explique porque é que o seu cabeleireiro é o melhor.

Enquanto os seus concorrentes vão estar preocupados em atrair clientes que já estão convencidos, ou aqueles que só se interessam por preços baixos, você vai conseguir atrair clientes que mais ninguém está a tentar atrair.

Por isso imagine os milhões de pessoas que não vão com muita frequência ao cabeleireiro à espera de serem convencidas a ir ao cabeleireiro. E como você foi a única a pensar neles, eles irão agradecer.

Voltando ao caso da nossa cliente Isabel. Ela pode decidir nunca pintar o cabelo, ou pode começar a pintar o cabelo e depois disso nunca mais querer ter cabelos brancos. A diferença são dezenas ou centenas de euros por ano que você pode vender a mais com uma única cliente.

Quais os próximos passos?

Você pode ignorar o que leu neste artigo, e continuar a fazer o que sempre fez, e o que a maioria dos outros cabeleireiros fazem. Ou então pegar na lista abaixo e começar a trabalhar, mas claro, você é livre de escolher e por isso os seus resultados serão as consequências das suas escolhas.

  1. Fazer uma lista com 5 problemas que você acha que os clientes que não vão ao cabeleireiro, têm.
  2. Escolher aquele que parece ser o que afeta mais os clientes
  3. Fazer uma campanha com um cartaz na montra, ou uma campanha de flyers, chamando a atenção do problema. (estou a pensar criar um manual para explicar como fazer campanhas publicitárias e promocionais para cabeleireiros)
  4. Escolher o seguinte problema da lista, e fazer outra campanha para este problema
  5. O mesmo para todos os outros problemas.

Nota: Atenção à mensagem. Nem sempre a mensagem para o problema deve ser direta. Você não vai dizer diretamente à cliente que ela parece feia. Na realidade, muitas vezes nem precisa de usar palavras, basta usar imagens.

 

 

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