A página de produto
Se o seu cliente chegou a esta página, parabéns.
Isso significa que ele deve ter algum interesse no produto que você vende, e que ele está a ver agora.
Não sabemos porque é que o cliente está na página do produto.
Pode ser para comprar, mas o mais provável é que ainda não esteja pronto. E é aqui que muitas lojas virtuais erram.
O cliente que está a ver uma página de produto, normalmente ainda não foi convencido. Ele até agora mostrou interesse. Mas interesse não é decisão.
Por isso, vamos ter que continuar a convencer o cliente.
Há duas áreas muito importantes da página do produto: as imagens, e a descrição do produto. As outras áreas, iremos ver em separado. Isto porque neste momento são estas áreas que preocupam o cliente.
Para alguns produtos é mais importante a área das imagens do que a descrição. Para outros é o inverso.
Como podemos imaginar, numa loja de roupa, as imagens são mais importantes que a descrição. Mas numa loja que venda cursos, ou produtos técnicos, a descrição é bem mais importante.
Mas isso não significa que devemos descurar a outra área. Pelo contrário.
Os seus concorrentes irão descurar a outra área, e é por isso que você se vai aproveitar, e vai passá-lo à frente.
As imagens
Se na página da listagem de produtos, as imagens têm que ter o mesmo estilo, na página de produto, é o inverso.
Você deve ter vários estilos de imagem.
Por exemplo, numa loja que vende produtos que são usados por pessoas, esses produtos devem aparecer sem estarem na pessoa, de forma a que se possam ver os detalhes. Mas também devem ter uma pessoa a usar o produto, porque só assim é que a pessoa tem uma ideia de como fica quando usado.
E não pense que isto se aplica apenas a lojas de roupa. Pelo contrário. Se você vende azulejos, e se tiver oportunidade, coloque uma foto de uma casa com os azulejos que está a vender. E se a casa tiver pessoas, ainda melhor. O cliente vai-se sentir mais “integrado” no ambiente.
Vídeo
Uma variante das imagens são os vídeos. Se o seu site permitir, e se o seu produto fizer sentido, coloque vídeos com o produto, ou com pessoas a utilizar o produto.
O vídeo é ainda mais poderoso que as fotos.
Por exemplo, num bom site de venda de roupa, devem existir fotos de pessoas a utilizar a roupa (de frente, de costas), a roupa sem mais nada, e mesmo vídeos com pessoas a fazer como se estivessem numa passerelle.
Descrição
Vamos agora ver a descrição, e como é que pode ser muito melhorada.
A descrição deve ter a informação técnica. Como por exemplo, a composição, mas também outras caraterísticas.
Em alguns casos, ela só deve estar porque é obrigatória, mas noutros casos, ela é o que faz a diferença entre vender e não vender.
Nos produtos de tecnologia, como computadores, eletrodomésticos, e outros, você deve colocar o máximo de informação relevante.
Alguns sites permitem que se coloque uma descrição abreviada, e depois uma descrição mais alargada. Neste caso, coloque os detalhes na descrição alargada.
Mas isto você já deve fazer, e não é aqui que eu vejo os maiores erros.
O maior erro que você faz na descrição do produto, é se você não utiliza este espaço para tentar convencer os clientes.
Em 90% das descrições dos produtos, não existe a preocupação de vender.
Muitas pessoas que têm uma loja virtual, nunca tiveram uma loja física, e por isso nunca tiveram contacto com clientes, cara a cara. E por isso não sabem vender. E vender não é fazer uma descrição do produto.
Mas também há alguns lojistas que já venderam pessoalmente a clientes, mas acham que as lojas virtuais são completamente diferentes.
Só que isso não é verdade. Na realidade, os clientes das lojas virtuais precisam de ser muito mais convencidos a comprar que os das lojas físicas.
O cliente na loja física está a ver o produto. Pode mexer nele, e pode até experimentar. O da loja virtual, não.
O cliente da loja física sabe onde você está. Se tiver algum problema com a utilização do produto, vai ter consigo, e você explica. Na loja virtual, isso é mais difícil.
O que é vender?
Para quem não sabe o que é vender, a melhor definição de vender é a de: vender é a transmissão de entusiasmo.
Se você acredita no seu produto, então você deve descrever o produto com entusiasmo, como se estivesse a falar com alguém e a tentar demonstrar que o cliente irá ficar satisfeito com o produto.
Mas fale como se estivesse a falar com um amigo. Não seja como um vendedor melga. Não prometa o que não pode cumprir. Esteja entusiasmado, mas seja honesto. Ninguém gosta de vendedores de banha da cobra.
Mas para além de demonstrar entusiasmo, você deve fazer o que os bons vendedores fazem. E que é, responder às objeções dos clientes, mesmo antes deles fazerem as objeções.
E é aqui que você pode brilhar, e ser muito melhor que a concorrência, se conhecer bem o produto que vende, e se conhecer bem o cliente.
Faça uma lista de objeções possíveis aos seus produtos. Algumas serão diferentes conforme o produto.
Por exemplo, numa loja de roupa, uma pessoa pode não comprar uma peça de roupa de uma determinada cor, porque ache que essa cor não combina com mais nada.
Neste caso, diga como essa peça de roupa fica bem com outras peças de roupa. E dê exemplos, talvez mesmo com outra peça de roupa que você venda. Ou talvez a cliente ache que aquela peça de roupa não fique bem a pessoas mais fortes. Ou outra objeção qualquer.
Numa loja de móveis, uma das objeções pode ser que o produto é muito caro. Mas você pode conseguir convencer que o produto vai durar muito mais que os outros, e por isso vai acabar por ficar mais barato que os outros.
Estes são alguns exemplos que eu me lembrei agora (e de lojas de roupa eu conheço bem as objeções dos clientes). Mas você que percebe do seu negócio e dos seus clientes é que tem que encontrar as objeções que mais incomodam os clientes. Fale com eles.
As outras áreas
Mas existem outras áreas da loja que vão ser importantes.
Vamos imaginar que o cliente ficou com interesse. E está decidido a comprar.
Ele agora precisa de descobrir outras informações.
Se o seu produto tem variantes, elas têm que estar bem explicadas.
Variantes como as cores, são fáceis de explicar. Mas as variantes tamanhos de roupa, ou de calçado, podem ser mais difíceis. Por isso, você tem que ter uma explicação nesta página, ou em alternativa, quando o cliente clicar num link, que a informação apareça.
Imagine que a cliente decidiu comprar, mas como tem dúvidas na escolha do tamanho, e não encontrou informação que a ajudasse, desistiu de comprar. Por isso, tenha toda a informação que o cliente precise bem à mão.
E algumas variantes podem ser complicadas de escolher. Vamos supor que você vende uma máquina com diferentes potências. Você tem que ser capaz de explicar como é que a cliente vai escolher a potência mais adequada para o caso dela.
Não facilite. Você pode ter um excelente produto, com boas imagens e boas descrições, mas se o cliente não consegue completar a encomenda do produto, você está com problemas.
Lembre-se que o cliente sabe muito menos do seu produto do que você. Parta do princípio que ele não sabe quase nada.
O cliente já decidiu comprar. Talvez até já tenha decidido clicar no botão “adicionar ao carrinho”, mas a compra ainda não está feita.
Há algo que ainda pode falhar, e é o que vamos ver na próxima, e última lição.
Ou voltar à lição nº3.