6 – Não conseguem novos clientes.
Quando abrimos uma loja gostamos de pensar que vão entrar alguns clientes na loja, eles vão comprar, vão gostar dos produtos, vão dizer a toda a gente como a loja é otima, e essas pessoas vão voltar a correr para comprar na nossa loja.
Só que isso nunca é assim.
Por isso, você tem que ter uma estratégia para conseguir novos clientes. Se você abrir uma loja de rua, deve tentar que a loja seja num local onde passem muitas pessoas que queiram comprar o que a loja vende. E se isso não for possível (as lojas bem localizadas custam mais dinheiro), então você tem que ter uma estratégia para conseguir mais clientes, para fazer com que as pessoas “descubram” a loja.
E nos caso das lojas virtuais, o problema é ainda maior. Abrir uma loja virtual é como abrir uma loja no meio do nada e sem letreiro na porta. No início, ninguém sabe que a loja existe.
O que vai fazer para que as pessoas encontrem a loja? SEO? Publicidade? Redes sociais? Relações públicas?
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7 – Não estão focados nas vendas.
Passámos de uma fase em que os lojistas estavam sempre a tentar vender aos clientes, para uma fase em que parece que ninguém está interessado em vender.
No passado, quando íamos a uma loja, existiam cartazes enormes a tentar vender qualquer coisa. E os vendedores estavam sempre a tentar vender-nos mais.
Agora, entramos numa loja, ou num site, e muitas vezes não conseguimos perceber se a loja só está a mostrar os produtos, ou se está a vender.
Claro que alguns lojistas ficaram no passado, continuam com cartazes enormes com preços cada vez mais baixos (porque nem assim conseguem vender) e com vendedores agressivos. Mas a maioria passou-se para o outro lado.
Ouviram dizer que o que funciona agora é dar a conhecer o produto, e que mais tarde as vendas aparecem. Só que, infelizmente, quase nunca aparecem.
Este método pode funcionar muito bem nas lojas da Apple. Mas a Apple está no mercado dos produtos premium, e com a mesma estratégia de venda que utilizam as marcas de luxo.
Se você tem uma marca de luxo, ou uma marca de produtos premium e quer vender como se fossem produtos de luxo, então essa é a estratégia certa – não tentar vender.
Para todos os outros, a estratégia certa é a venda. Não acredita em mim?
Pegue num produto qualquer que a sua loja tenha. Apenas um produto. Agora, durante a próxima semana você vai fazer tudo o que se lembrar para vender esse produto. Expor melhor o produto, colocar na vitrine, criar um cartaz, pôr os vendedores a mostrar esse produto, qualquer coisa que o faça vender. Ou se tiver uma loja virtual, enviar um email a falar do produto, melhorar as fotos do produto, melhorar a descrição, colocar em destaque na página inicial, etc.
O que acontece? As vendas desse produto aumentam. Porquê? Por você tentou vender esse produto. E se conseguiu neste produto, também pode conseguir noutros produtos.
Só porque você conseguiu que as pessoas entrassem no seu site ou na sua loja, isso não significa que elas vão comprar. Você tem que se fazer com que isso aconteça.
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8 – Não conseguem manter os clientes
Mas se há lojas em que o principal problema é não conseguirem novos clientes, há outras que têm dificuldades em mantê-los.
E isso acontece porque o que é necessário para conseguir novos clientes é muito diferente do que é necessário para manter os clientes. E por vezes até são opostos.
É por isso que é difícil encontrar lojas que sejam boas a conseguir novos clientes e a mantê-los.
A maioria das lojas utiliza os mesmos argumentos para conquistar novos clientes e para manter esses clientes. E é claro que isso não resulta.
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Será que testemunhos e recomendações de clientes funcionam?
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9 – Estão sempre a olhar para a concorrência.
Uma das coisas que mais prejudica o moral de quem tem uma loja, é olhar para a concorrência que está a ter mais sucesso do que nós.
Não vale a pena escondermos que quando olhamos para uma loja concorrente e vemos a loja cheia de clientes a comprar, não sentimos inveja. Claro que sentimos. E seria mau que não sentíssemos.
O problema é que a inveja é um sentimento que nos deixa deprimidos e sem vontade de trabalhar.
Se existe uma loja concorrente da sua que tem sucesso e a sua loja não tem, o primeiro passo é deixar de ir a essa loja.
O segundo passo é arranjar uma maneira de fazer diferente dessa loja.
A maioria dos lojistas quando estão perante um concorrente que está a ter sucesso, tenta fazer melhor que esse concorrente. Só que isso não resulta.
Se essa loja está cheia de clientes a comprar, isso significa que os clientes estão satisfeitos e que a loja consegui descobrir uma maneira de satisfazer os clientes. Por isso, dificilmente você vai conseguir fazer melhor.
Pode pensar que consegue fazer melhor, mas quase de certeza que está errado. E mesmo que consiga fazer melhor, nada garante que os clientes mudem para a sua loja. A maioria não mudará.
Você tem agora dois caminhos a seguir, se quiser bater a concorrência. Ou faz diferente do seu concorrente, ou aproveita o sucesso do concorrente.
Fazer diferente não é melhorar um pouco o produto, ou baixar um pouco o preço, ou ter um atendimento mais simpático. Fazer diferente é fazer um produto completamente diferente, ou uma decoração completamente diferente.
Aproveitar o sucesso da concorrência é descobrir clientes que gostariam de ir à loja concorrente, mas não podem ir por um qualquer motivo. E criar uma loja para esses clientes que não estão a ser servidos.
O caso mais comum de aproveitar o sucesso de uma outra loja é quando essa loja tem muitos clientes, mas tem preços demasiados elevados que não estão ao alcance de todos os clientes.
Como vimos, baixar um pouco o preço não é a solução, e de qualquer maneira, mesmo que o fizesse, a loja concorrente poderia responder com uma baixa de preços.
Mas vamos imaginar que você cria uma loja, que vende os mesmos produtos, mas em que não há atendimento personalizado. O atendimento é do tipo self-service, e com isso você pode baixar o preço de forma significativa.
Provavelmente não vai conseguir roubar os clientes à loja concorrente, mas vai conseguir outros clientes que agora não vão a essa loja.
Você está a aproveitar o sucesso dessa loja, em seu proveito.
Vivemos num mundo em que toda a gente quer que toda a gente seja igual, mas aqueles que têm sucesso são aqueles que são diferentes.
E há uma ideia errada do que é ser diferente. Ser diferente não significa que a loja é diferente de todas as outras lojas no mundo. Ser diferente é ter uma loja diferente daquelas que concorrem no nosso mercado.
Por isso, há centenas de exemplos onde você se pode inspirar sem ter “reinventar a roda”.
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Como me diferencio da concorrência?
Quando abrir uma loja nova, não cometa este erro.
Uma vez, encomendei uma t-shirt só para ver como era a embalagem
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Fórmula da Loja de Sucesso – Passo a passo
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