Todos nós, enquanto consumidores, gostamos de poder experimentar os produtos antes de comprar. Mas por vezes, quando estamos do lado de quem vende esquecemo-nos disso e não damos oportunidade ao cliente de experimentar.

Eu penso que uma das razões porque nós nos esquecemos de dar a oportunidade do cliente experimentar, é que como conhecemos tão bem o nosso produto, nem nos lembra-mos que o nossos clientes não têm esse conhecimento.

 

Um exemplo de uma loja virtual de sucesso

 

Lembro-me de há uns anos atrás ter lido sobre uma loja virtual que estava a ter sucesso no Estados Unidos da América.

A loja vende sapatos.

Ao princípio meteu-me muita confusão que uma loja que vende sapatos por internet pudesse ter sucesso.

Se já é complicado comprarmos roupa pela internet, então comprar sapatos parecia muito mais complicado.

Se comprarmos uma camisa, mas o tamanho ficar um pouco abaixo ou acima, o problema não é muito grande.

Mas se comprar-mos sapatos que não sejam o nosso tamanho exato, não os iremos calçar nunca.

E ainda por cima, os tamanhos e formas dos sapatos variam de fabricante para fabricante.

Pesquisei um pouco mais sobre esta empresa, e acabei por descobrir a razão do sucesso desta empresa.

Na Zappos (é este o nome da loja), os clientes podem escolher vários sapatos para enviarem para casa.

Depois as pessoas experimentam os sapatos, e só ficam com aqueles que gostam. Os outros podem devolver à Zappos, sem custo nenhum. E para além disso, a Zappos só cobra o cartão de crédito depois do cliente ter decidido quais os sapatos que quer ficar.

Aqui está uma empresa que conseguiu resolver um dos maiores problemas das lojas (sejam virtuais e físicas) e que é pôr os clientes a experimentar e sem risco nenhum para o cliente.

Mas existem muitas mais soluções práticas que você pode aplicar ao seu negócio, para que os clientes experimentem e comprem os seus produtos. Aqui ficam algumas soluções para casos concretos.

 

Lojas de moda

 

Nas lojas de roupa, há muitas pessoas que só compram depois de experimentar a roupa.

Os provadores tornam-se, pois, o momento da verdade.

Para os lojista, o problema é que os provadores são um espaço onde não se pode influenciar muito a decisão dos clientes, pois os clientes estão sozinhos.

Mas isso não tem que ser assim. Há pelo menos 3 coisas que se pode fazer para aumentar a probabilidade que o cliente escolha o maior número de peças provadas.

1 – Limitar número de peças.

A principal razão pela qual as lojas limitam o número de peças que se pode levar para o provador é a segurança (evitar roubos).

Mas existe uma outra razão, e que também é muito importante. E essa razão é fazer com que as pessoas escolham pelo menos uma peça de roupa.

Foram feitos vários estudos que provaram que se a escolha for muito grande, as pessoas ficam sem saber decidir e acabam por comprar menos.

Ao limitar o número de peças para um valor razoável, isso faz com que a pessoa consiga experimentar tudo o que levou, e no final tomar uma decisão.

Quando a escolha é muita, as pessoas começam a pensar “Qual delas é que devo levar?”, depois começam a atribuir vantagens e desvantagens a cada opção. E ao fazer isso, muitas vezes, faz com que o cliente se aperceba que afinal não precisa de comprar o produto.

Isto acontece especialmente com as pessoas que gostam de fazer compras, e por isso não se importam de “perder” tempo numa loja, mesmo que não comprem nada.

Você deverá estabelecer um limite de 5 a 7 peças por cliente para experimentar, pois esse é número a partir do qual a capacidade de escolha diminui.

2 – “Sim, levo” vs “Talvez”

Quando o cliente está no provador, como já vimos, tem tendência a ficar com dúvidas do que levar (se tiver mais que uma peça).

Muitas lojas têm conseguido que isto não aconteça tanto, ao colocar dois ganchos para prateleiras, um com as palavras “Sim, levo” num cabide; e no outro cabide as palavras “Talvez”. Desta forma o cliente poderá colocar logo no gancho “Sim, levo” o que gostar. Mesmo não parecendo, a verdade é que isto dá um sinal ao cliente para ele tomar uma decisão. E depois de uma pessoa tomar uma decisão, a pessoa faz tudo para manter essa decisão, para evitar a dissonância cognitiva (desconforto quando não são coerentes com a decisão já tomada).

É uma técnica muito simples, mas que vai dar alguma ajuda, pelo menos em certos casos.

Veja o exemplo na foto:

 

 

 

3 – Frases positivas

Imagine que você está a experimentar roupa, e que tem uma amiga ao lado que lhe diz: “essa saia fica-te muito bem”. Isso faria com que a probabilidade de você levar a roupa aumentasse muito.

As pessoas quando estão nos provadores estão sozinhas, mas você pode fazer de amiga. Como? Colocando uma frase positiva na parede, numa moldura ou no vidro.

Alguns exemplos de frases positivas para colocar:

• Essa roupa fica-te mesmo bem.
• Estás divinal
• Estás espetacular.
• Etc

 

Restaurantes, Padarias, Confeitarias, etc

 

Há clientes que gostam de experimentar produtos novos, mas a grande maioria acaba por comprar produtos que já conhece bem.

E no caso de produtos de comida, isso acontece ainda mais.

Na hora de escolher a comida, que os clientes vão comprar surge a duvida: e se eu não gostar desta comida? Vou ter que a deitar ao lixo, e vou ter que comprar outra, ou passar fome.

É por isso que muitos pratos novos, bolos, pães e outras comidas não têm sucesso – as pessoas não querem arriscar a experimentar.

A solução para este problema está em criar porções mais pequenas dessas comidas, e juntar em packs com outros produtos mais tradicionais (que as pessoas conhecem).

Vamos imaginar que você quer criar uma nova pizza com frutos.

Só que a maioria das pessoas não quer experimentar essa pizza, porque acham que pizza e frutos não combinam. Mas os poucos clientes que experimentaram gostaram dessas pizzas. E por isso você acha que se os clientes provassem iriam gostar desta variedade de pizza.

Então você decide criar um pack, a que lhe chama menu 4 pizzas. O menu inclui 4 mini pizzas, uma delas é a pizza de frutos, e as outras 3 são pizzas com ingredientes mais habituais.

Neste caso é muito mais fácil os clientes quererem experimentar, pois o risco da compra diminuiu. Mesmo que o cliente acabe por não gostar da pizza de frutos, pode comer as outras 3 pizzas.

Nota: se pretende melhorar as vendas da sua padaria, confeitaria ou café, veja este manual.

 

O nosso objetivo é sempre de pôr as pessoas a experimentar os produtos.

Mas sem correrem risco nenhum.

E isso também distingue uma pastelaria ou restaurante de sucesso das outras. Enquanto as outras apenas tentam convencer as pessoas a comprar novos produtos, as lojas de sucesso têm outra atitude.

Elas dizem, aqui tenho um produto que eu sei que é excelente, por isso tenho que criar uma maneira das pessoas poderem experimentar sem correrem nenhum risco. Se não gostarem, não podem ficar prejudicadas.

Seja oferecendo amostras de comida, ou com packs de conjunto de comidas, você pode fazer com que o risco seja nulo.

 

Conselhos para todos os tipos de lojas

 

Muitos dos produtos e serviços que vendemos nem sempre parecerem muito apelativos, ou a sua utilidade não é facilmente visível só de olhar para os produtos. Por isso, você tem que fazer com que os clientes  queiram experimentar os produtos, ou testar os produtos.

Não devemos ter medo que as pessoas possam experimentar os produtos. Não há que ter medo de que as pessoas experimentem e não gostem dos produtos.

Se a maioria das pessoas experimentar os produtos e não comprarem, isso significa que o produto não é um bom produto. E por isso não vale a pena continuar a insistir na venda desse produto.

Veja o lado positivo. Se o produto for mau, quanto mais depressa você substituir esse produto por um melhor, mais depressa começará a ganhar dinheiro.

É melhor as pessoas experimentarem o produto e não gostarem, do que comprar o produto e mais tarde descobrirem que é um mau produto. Você vai ter muitas devoluções, reclamações e perder muitos clientes.

 

Um caso concreto de experimentar os produtos sem risco nenhum

 

O que você acabou de ler faz parte de uma das lições do nosso curso da “Fórmula da Loja de Sucesso”.

Você teve a oportunidade de experimentar o nosso curso de forma completamente gratuita. Desta forma você pode avaliar por si próprio porque é que este curso tem muito sucesso – dá soluções concretas e práticas que funcionam.

 

Mas, para além disso, você pode ainda ir mais longe e experimentar o curso sem risco nenhum. Nós damos 30 dias de garantia. Você comprar o curso, e tem trinta dias para experimentar. Se por qualquer razão, você achar que o curso não é para si. Então, basta enviar um email a dizer, e será reembolsado imediatamente. E não precisa de explicar os motivos. Receberá a totalidade do dinheiro de volta, sem perguntas.

 

Nem podia ser de outra forma. Não seria correto eu estar a explicar que você deve deixar os seus clientes experimentar os produtos sem risco, e depois, eu não fazer o mesmo com os meus clientes.