Comércio em Geral

Como conseguir acesso aos clientes das outras lojas gastando meia dúzia de tostões

Já imaginou poder ter acesso aos milhares de clientes das outras lojas da sua zona?

Na realidade isso é possível. Provavelmente você já foi seduzido por esta poderosa técnica de marketing. Eu já fui, e bastantes vezes.

Quando vou fazer compras no supermercado onde faço as compras habitualmente, no ticket das compras aparece escrito: tem X euros que pode descontar em combustível nas estações de serviço da marca Y. Será que eu utilizo este desconto? Claro que sim, porque se não utilizasse parecia que estava a deitar X euros ao lixo.

Esta é uma parceria que trás vantagens para os dois comerciantes, porque a estação de serviço faz o mesmo: no final do abastecimento de combustível, aparece no ticket que eu tenho direito a X euros de desconto no supermercado Z.

A esta altura já deve estar a imaginar como pode tirar partido desta ideia para o seu negócio. Mas talvez esteja a pensar: “Eu não tenho um sistema informático que me permita escrever no ticket que o cliente tem direito a X euros noutra loja”. Não faz mal, existe uma maneira ainda mais eficaz de o fazer.

Em primeiro lugar você tem que arranjar alguns lojistas que estejam dispostos a entrar neste negócio com você. Isso não deve ser difícil, desde que você vá falar com lojistas de outros ramos de atividade. Mas, mesmo que vá falar com lojistas do mesmo ramo de atividade do seu, isso não tem mal nenhum. Por exemplo, se você tem uma loja de roupa feminina, pode ir falar com os donos de uma loja de roupa juvenil, ou masculina, ou mesma de roupa feminina.

De seguida tem que mandar fazer uns pequenos folhetos. Pode mandar fazer numa empresa gráfica, numa loja de fotocópias, ou até imprimindo numa impressora normal. Consultei, agora mesmo, uma gráfica online, e o preço para 5000 flyers A6 a cores é de um cêntimo cada um.

Da mesma maneira todos os lojistas que queiram participar, também têm de mandar fazer os seus folhetos.

Agora, quando alguma das lojas aderentes, venderem aos clientes, deverão entregar no final um folheto oferecendo um desconto na sua loja. E você faz o mesmo.

Algumas lojas põem os folhetos junto à caixa para que as pessoas possam levar livremente os folhetos.

ERRADO, ERRADO, ERRADO

É importante que as pessoas sintam que ganharam o desconto só porque fizeram a compra. Têm que sentir que o desconto não é para toda a gente, mas só para alguns. Se os clientes tiverem acesso ao desconto sem nenhum esforço, não vão dar valor à oferta. E nós queremos que eles sintam que são especiais e privilegiados.

O segundo aspeto importante, é que o desconto deve ser em valor e não em percentagem. Se o folheto (vamos chamá-lo de vale), disser: “vale 25% de desconto em compras superiores a 20 euros” tem muito menos impacto do que se disser: “vale 5 euros em compras superiores a 20 euros”. Porquê?

Porque um vale de 5 euros (ou o equivalente em reais), é como se fosse dinheiro a sério. Se eu não o utilizar, estou a deitar dinheiro ao lixo.

Por outro lado, a promoção valer 5 euros em vez de 25%, é mais vantajoso para si. Repare, se o cliente lhe comprar 20 euros de mercadoria, recebe num caso 5 euros, no outro caso também 5 euros (20 euros X 25%). Mas se o cliente comprar 40 euros, no primeiro caso você vai dar 5 euros de desconto, e no segundo iria dar 10 euros de desconto (40 euros X 25%).

Muito importante é colocar uma data de validade do vale, por duas razões. A primeira é que você não vai querer que lhe apareçam vales daqui a um ano. A segunda razão é que você vai utilizar a data para pressionar o cliente a utilizar o vale.

Muitas pessoas pensam que o ideal é oferecer um prazo alargado para as pessoas terem tempo para descontar o vale, tipo 30 dias, ou 60 dias. Mais uma vez eu digo:

ERRADO, ERRADO, ERRADO.

O que você vai querer é colocar um prazo muito curto, que faça a pessoa tomar a decisão muito depressa. Se o cliente receber um vale com um prazo de 30 dias, ele vai guardar o vale e pensar “vou aproveitar, mas como tenho 30 dias, quando tiver mais tempo vou à loja e desconto o vale”. O que é que acontece? O vale fica guardado para sempre, e o cliente nunca mais se lembra dele. Por isso dê um prazo muito curto – 2 semanas, 1 semana, dois dias, ou mesmo um dia.

E avise os clientes (e peça à loja parceira para fazer o mesmo), que o vale pode ser descontado no próprio dia. Por isso diga “Vá lá agora mesmo e aproveite o desconto”.

Para poder escrever a data de validade no vale, este deve ter impresso “válido até ____/_____/_____”, e depois você preenche a data antes de o entregar.

Não se esqueça de imprimir também que o vale não é acumulável com outros descontos ou promoções. E caso haja outras restrições, deve-as escrever.

Vamos lá, comece hoje mesmo a falar com os seus vizinhos. Vai ver que vai conseguir algumas parcerias. Também não precisa de muitas. O ideal é entregar vales de 1 ou 2 outras lojas. Se entregar uma mão cheia de vales, as pessoas não vão valorizar tanto cada um deles.

Já me esquecia de dizer, ainda que tenho a certeza que você não se esqueceria. Quando entregar vales de uma outra loja aos seus clientes, explique bem e diga uma frases simpáticas sobre as outras lojas. Vai ver que os outros lojistas também vão dizer o mesmo da sua loja.

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