Às vezes é tão difícil para mim convencer as pessoas que focar o negócio é uma das melhores coisas que se pode fazer, que eu penso serei só eu a ter esta dificuldade? Até pesquisei no google para saber se havia outros consultores com o mesmo problema. Uff, parece que não sou o único.
Mas bom, adiante. Quando tento convencer os comerciantes, ou mesmo os meus empregados (quando administrava lojas), todos perguntam: Como é que podemos ter menos produtos para vender, ou vender a menos pessoas, e mesmo assim aumentar as vendas? Parece impossível não parece? E no entanto é, na grande maioria dos casos, a verdade.
Eu próprio só comecei a acreditar nesta teoria quando a comecei a implementar nos meus negócios. A prática ensinou-me que focar o negócio em menos tipos de produtos, permite-me ter uma melhoria nos stocks (estoques como dizem os nossos amigos do Brasil), e o cliente sente que nós somos especialista naqueles produtos. Por outro lado, focarmos em menos tipos de clientes, faz com que seja mais fácil comunicar com eles. E eles sentem que a loja foi feita para eles.
Por isso, fiquei muito satisfeito quando abriu uma loja nova mesmo no centro de Lisboa, que vem demonstrar como mesmo levando até ao limite a focalização, tem-se muito sucesso.
Então qual é a ideia desta nova loja? É uma loja que só vende pasteis de bacalhau, e só está vocacionada para turistas. Provavelmente está a pensar que encontraram uma maneira de fazer dezenas de tipos de pasteis de bacalhau diferentes. Mas não. Só tem um tipo de pastel de bacalhau (é um pastel de bacalhau com queijo da serra no interior). Só isso, só tem um único produtos, nada mais. Depois servem bebidas para acompanhar , mas mesmo aqui a escolha é muito reduzida.
Para além disso só se focaram nos turistas como clientes. Está tudo escrito em inglês. O cliente português, que poderia estar interessado em comer um pastel de bacalhau com uma cervejinha ao fim de um dia de trabalho foi posto de lado, até porque tem preços para turistas estrangeiros e não para portugueses. Sim, cada pastel de bacalhau custa 3,75€ (mais ou menos 13 reais), o que em alguns sítios dá para se almoçar qualquer coisa.
Imagine um negócio que só tem um produto e que só comunica com um tipo de cliente (aquele que pode pagar mais). Em termos de compras de produtos para a cozinha a facilidade que é só ter que comprar meia dúzia de ingredientes, depois os cozinheiros só fazem um produto, e por acaso bastante simples. Para o pessoal do marketing o que é que podia ser mais fácil do que só pensar num tipo de cliente.
Agora quando as pessoas começam a duvidar que focar o negócio é na maior parte dos casos o ideal, eu digo: porque não passa na “Casa Portuguesa do Pastel de Bacalhau” e dá uma vista de olhos à quantidade de clientes que eles têm.
Aqui para nós, eu estive a fazer uma estimativa do número de clientes que eles servem por dia. Existe quase sempre fila na caixa (vamos dizer durante 6 horas por dia). Pelos meus cálculos (sim , estive a cronometrar alguns clientes), cada cliente demora 60 segundos a fazer o pedido. Isso dá 360 clientes dia (6x60x1). cada cliente compra para mais do que para uma pessoa (pois vão acompanhados), vamos dizer que compra para 3 pessoas. São 1080 menus. Se cada menu custar 6 euros (pastel mais a bebida), são 6480 euros por dia. Nada mau.
Nem todos podemos ter um produto único, mas a maior parte das lojas que eu conheço tem produtos a mais. Deixo aqui este caso para que possa refletir no seu negócio, seja um cabeleireiro, uma loja de roupa, sapatos, móveis. Tente imaginar a sua loja com apenas 1 ou 2 tipos de produtos, pensados para apenas 1 ou 2 tipos de clientes.
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