Comércio em Geral

Como me diferencio da concorrência?

Quase sempre, existe vantagem em ser diferente da concorrência. O cliente que conheça a sua loja e a de um seu concorrente, deverá conseguir dizer quais as principais diferenças entre as duas, e se alguma das lojas é a indicada para ele fazer compras.

Mesmo que não queiramos, os nossos clientes costumam rotular a nossa loja com a característica que eles consideram ser a que mais se destaca das outras lojas.

Se ouvir os clientes a referirem-se à sua loja, através de um rótulo, deve analisar muito bem esse rótulo.

Há rótulos positivos e rótulos negativos. Exemplos de rótulos negativos:

“Aquela loja, que só tem sapatos de má qualidade”

“Aquele restaurante, que está quase sempre fechado”

E também podem ser positivos:

“Aquela loja, que tem montras muito giras”

“Aquele restaurante, que tem sobremesas espetaculares”

“Aquela peixaria, que te arranjam o peixe com todo o cuidado”

Alguns rótulos, como os anteriores, são apenas negativos, ou apenas positivos, mas a maioria são positivos ou negativos, dependendo do que você quer ser.

Se você quer ter uma loja com produtos baratos, mas as pessoas referem-se à sua loja como a “loja de roupa cara”, então você tem um problema. Existe uma diferença entre o que quer que os clientes pensem da sua loja, e o que eles realmente pensam.

Se você quer ter uma loja generalista (moda de homem, senhora e criança), mas os seus clientes dizem “a loja da roupa de homem”, então tem um problema.

Se você quer ter um restaurante de hambúrgueres, e os seus clientes se referem ao seu restaurante como o “restaurante das saladas”, então tem um problema.

Você pode transformar estes problemas em oportunidades. No caso do restaurante de hambúrgueres que os clientes apelidam de restaurante das saladas, você deve pensar se seria um bom negócio ter um restaurante especializado em saladas. Provavelmente, você é melhor nas saladas do que nos hambúrgueres. Se assim for, você tem uma vantagem muito grande em relação à concorrência: para as pessoas, restaurante de saladas é o seu e mais nenhum.

Por isso, para evitar que exista uma grande diferença entre o que você quer que o seu cliente pense da sua loja, e o que eles efetivamente pensam, deve definir muito bem o que quer que a sua loja seja.

Um método, para definir a sua loja, é comparar a sua loja com outra loja líder num determinado ramo.

Vamos supor que você tem uma loja de roupa e você diz: “nós queremos ser a Apple das lojas de roupa de senhora”.

Esta comparação, ajuda-o a definir muitas das características da sua loja:

  • A decoração da loja deve ser moderna, minimalista e com tecnologia.

  • O preço deve ser elevado, para o diferenciar da concorrência.

  • Os clientes que deve captar têm entre os 25 e os 50 anos, e com rendimentos elevados.

  • A qualidade dos produtos deve ser elevada, e o design sofisticado, com especial atenção as detalhes.

A partir daqui, trabalhe a sua loja, como se estivesse na Apple, e pense: como é que o pessoal da Apple faria?

Outro exemplo: você tem um restaurante, e diz “queremos ser a Zara dos restaurantes”.

Estas são as característica que pretende:

  • Decoração moderna, mas que não ofusque o produto (comida)

  • Não somos especialistas em nenhum produto, queremos ter os produtos que estão na moda, e gostamos de os mudar com frequência. Cada vez que o cliente vem ao restaurante, encontra pratos diferentes.

  • Estamos presentes nas principais cidades do pais.

  • Os preços são moderados, bem como a qualidade.

Tente fazer este exercício para o seu negócio, e pergunte qual aquela marca (mesmo noutro ramo) que melhor se identifica com o que pretende para a sua loja. A partir daí, vai ser mais fácil trabalhar para distinguir-se da concorrência.

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