Como combater uma loja concorrente que tem preços muito baixos - Venda Otimizada

Como combater uma loja concorrente que tem preços muito baixos

Imagine isto. Você tem uma loja há alguns anos. O negócio, apesar de não estar excecional, dá para pagar as despesas e ganhar algum dinheiro. Um dia, abre uma outra loja concorrente perto da sua. E como tem preços muito baixos, você perde muitos clientes, e começa a perder dinheiro.

Esta é uma situação muito comum. Recebo vários emails com situações muito semelhantes à que descrevi atrás.

O que fazer

1 — Não entrar em pânico

Perder 30% do negócio (ou mais) de repente, é assustador. A tesouraria fica afetada. Mas esta é uma situação que faz parte da vida de quem tem negócios. Os concorrentes fazem parte do nosso sucesso (ou insucesso). E temos que contar com eles.

Esta é uma oportunidade para melhorarmos o nosso negócio.

Muitas vezes quando temos um negócio estável, com algum lucro, e com concorrência fraca, tendemos a desleixar-nos um pouco. Deixamos de nos preocupar em aprender a melhorar a loja.

Uma situação como esta é uma oportunidade para progredirmos como empresários.

Na minha vida, como lojista, já passei por situações semelhantes a esta. E olhando para trás, posso dizer que foi o melhor que me aconteceu. Foi isso que me permitiu progredir e aprender mais. Claro que na altura não pensava assim.

Vamos então entrar na parte da solução do problema.

2 — Atenção ao efeito novidade

É natural que uma loja nova desperte a curiosidade dos clientes. Mas ao fim de 2, 3 meses tudo volta ao normal.

Por isso, espere 2, 3 meses para ver a reação dos clientes. Se eles voltarem para a sua loja, tudo bem. Se não, vamos ao ponto número 3.

3 — Será que eles podem manter os preços baixos?

Muitas lojas quando abrem, têm como estratégia terem preços muito mais baixos que a concorrência no inicio. O objetivo é:

  • Conquistar novos clientes
  • Assustar e acabar com a concorrência

Por isso, pense: Será que eles podem manter os preços baixos para sempre? Se você sabe onde eles compram os produtos, e sabe os preços de custo, saberá se eles podem vender mais baixo para sempre, ou não.

Se os preços deles não são reais

Entre na guerra dos preços. Mostre que também tem capacidade de lutar. Assuste-os.

Mas em vez de baixar os preços de forma definitiva, faça promoções. Vá fazendo promoções diferentes, de forma a cativar diferentes clientes. Existem dezenas de promoções diferentes que você pode fazer. E por isso, vá variando. Isso vai deixar o concorrente confuso.

Se os preços deles são reais

E eles conseguem vender mais barato porque estão a comprar mais barato, ou talvez tenham um local menos caro, então não entre numa guerra de preços. Em vez disso, terá que mostrar que os seus produtos valem mais do que os da concorrência, e por isso são mais caros.

4 — Melhorar a loja

O preço de um produto é subjetivo. O cliente valoriza o preço em função de:

  • ambiente da loja (decoração, vitrines, música, climatização, etc)
  • embalagens e apresentação do artigo
  • variedade de produtos
  • atendimento (mais empregados, ou mais simpáticos)
  • serviço (ex: entrega ao domicílio, ou encomendas online)
  • etc.

E se você melhorar algum (ou vários ) destes temas, estará a fazer com que o cliente sinta que está a pagar mais, mas está a receber um valor superior.

E você tem que ser melhor que a concorrência em um (ou idealmente vários) destes temas. Porque se não for, não existe nenhum motivo para os clientes comprarem na sua loja.

Mas existe uma outra alternativa.

5 — Procurar novos mercados

Há muitos clientes que são esquecidos pelas lojas, mas que têm um potencial de comprar muito grande. É o caso dos clientes empresariais. Que podem comprar em grandes quantidades.

Por exemplo:

  • Uma loja de flores pode fazer um acordo com hotéis e restaurantes da zona, para fornecer arranjos florais de forma periódica. E até pode fornecer as flores que já estão a começar a perder a validade. Obviamente a um preço muito baixo (talvez até abaixo do preço de custo). Mas é dinheiro que entra, e que doutra forma nunca entraria.
  • Uma loja de roupa pode fazer acordos com empresas para fornecer roupa para os empregados. Conheci uma loja de roupa que fornecia uma embaixada. E uma grande parte do negócio dessa loja era a vender para essa embaixada.
  • Uma pastelaria pode fornecer bolos para reuniões de empresas.

E há muitos mais mercados que não estão explorados. Você tem que se lembrar deles, e falar com eles diretamente. Tem que ser você a propor o negócio, e não estar à espera que eles apareçam.

6 — Mudar de ramo

Por último, e se nada resultar, você pode mudar de ramo. Muitas vezes os negócios não dão porque existem lojas a mais. E quem sabe, mesmo antes de abrir a nova loja, já havia lojas a mais, e clientes a menos.

Não há que ter vergonha de desistir de um ramo e começar um outro.

Isso é ser inteligente. As pessoas teimosas e com um ego muito grande, entram na guerra com um concorrente, e vão até ao fim. Mesmo que isso signifique o fim da empresa.

Mas tem que perceber que os negócios vão evoluindo. Quando abriu a loja, provavelmente era uma boa ideia, porque havia clientela suficiente. Mas o mundo evolui. Os consumidores mudam de interesses, e querem gastar dinheiro de outra forma. Então porque não ter um negócio onde os clientes queiram gastar dinheiro?

Se você decidir mudar de ramo, o seu novo concorrente vai ficar satisfeito. Mas será só por algum tempo. Como se costuma dizer: quem ri por último, ri melhor.

O que você aprendeu como lojista serve para outro ramo. Por isso, na realidade você não vai começar do zero, porque já sabe o essencial de ter uma loja.

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