Comércio em Geral

Como aumentar os lucros de uma loja (para sempre)

foto dinheiro. Como aumentar os lucros de uma loja.

Neste artigo vou explicar como aumentar os lucro de uma loja.

Mas vou apenas focar-me naquelas dicas que fazem aumentar os lucros de forma permanente.

Há outras formas de aumentar os lucros de uma loja, mas de forma temporária. É o caso dos saldos e promoções com reduções de preços. Estes só têm impacto enquanto existem, e desde que o aumento das vendas compense a baixa dos preços. Quando acabamos os saldos ou promoções, acaba-se o efeito.

Quase sempre o que os lojistas me dizem é:

“Não consigo aumentar os lucros da loja. Já não tenho mais ideias”.

Mas existem sempre ideias que podemos aplicar. O problema é que quando estamos dentro do negócio não conseguimos reparar tanto nas oportunidades que temos. Olhamos, mas não vemos. Por isso vou dar uma ajuda.

O que é o lucro? (numa frase)

Como sabe, o lucro de uma empresa é calculado de forma simples. O lucro de uma empresa é a diferença entre as receitas e os custos.

Imagem como aumentar os lucros de uma loja. O lucro é igual às receitas menos os custos.

Por isso, só há duas maneiras de aumentar os lucros, ou subimos as receitas, ou baixamos os custos.

Vamos então ver 3 maneiras de aumentar as receitas, e 3 maneiras de baixar os custos.

Algumas dicas dão só para lojas virtuais, outras para lojas físicas, e outras para os dois tipos de lojas.

6 Dicas para aumentar os lucros de uma loja

1 — Adaptar o horário da loja às necessidades dos clientes

Não temos que ser como os bancos. Os bancos são o único negócio que eu conheço, que durante dezenas de anos, tinham um horário de abertura que só lhes interessava a eles. Quando os clientes precisavam de ir ao banco, estavam fechados.

Não admira que agora estejam todos a falir.

Mas você não é assim. Para você, o cliente é o mais importante. E por isso, vamos servi-lo quando ele precisa de nós.

A maioria das lojas tem um horário igual para todos os dias da semana. E algumas, mesmo ao sábado.

Mas nada obriga que o horário da loja tenha que ser igual em todos os dias.

A não ser que a loja esteja num shopping, podemos fazer o horário que quisermos (dentro de alguns limites, claro).

Se você já viajou a alguns países mais competitivos, como os Estados Unidos e o Reino Unido, viu que as lojas não têm o mesmo horário durante todos os dias da semana. Elas adaptam a abertura e o fecho às necessidades do cliente.

O mais provável é que na sua loja, o primeiro cliente a entrar (e talvez nem sequer compre), só apareça lá por volta das 11h, ou talvez mais. Então porque não abrir mais tarde e fechar mais tarde em certos dias da semana?

Ou quem sabe, o contrário seja melhor — abrir mais cedo, e fechar mais cedo?

Se reparar, é o que fazem as grandes cadeias de lojas internacionais.

imagem com horário da loja. adaptar o horário para aumentar os lucros da loja.
Deve-se adaptar o horário da loja às necessidades dos clientes, e não às nossas.

2 — Adequar os preços

Uma das decisões mais difíceis de tomar para quem tem uma loja é qual o preço a que se deve vender os produtos ou serviços.

Devo vender caro? Ou devo vender barato?

A maior parte dos lojistas acha que os clientes só querem comprar produtos baratos. E eu até compreendo que eles pensem assim. Mas muitas vezes eles estão a ser influenciados pelo que alguns clientes dizem, e não pelo que todos pensam.

Aqueles clientes que acham que os seus produtos são caros costumam reclamar. Mas aqueles que acham que os produtos até poderiam ser mais caros, não reclamam. E isso faz com que você só repare naqueles que acham que os produtos são caros. E assim, fica com a ideia que tem que baixar os preços.

Mas há alguns clientes que acham que os seus produtos são demasiado baratos. E por isso até nem compram. É que para muitos clientes um produto barato é um produto sem qualidade. E por isso não compram.

Há uns anos atrás, por volta da época do Natal, fui ajudar nas vendas da loja.

Esta era uma loja que ficava numa zona nobre da cidade de Lisboa, com clientes da classe média-alta e alta.

Entrou uma senhora de idade na loja, e eu dirigi-me a ela para a atender.

A senhora explicou que estava à procura de uma gravata para oferecer ao médico dela. Disse-me que tinha muita estima pelo médico, e por isso queria dar-lhe uma boa prenda.

Comecei a mostrar as gravatas que tínhamos na loja, e a explicar a qualidade das mesmas. Nós vendíamos produtos a preços médios. Nem caros, nem baratos. Eram preços dirigidos a uma classe média.

Depois de eu ter mostrado as gravatas e ter ajudado a cliente a escolher uma das gravatas, ela perguntou-me o preço.

Quando eu disse o preço, a cliente perguntou-me: “Não tem nada mais caro. É que eu queria oferecer uma prenda boa, de qualidade.”

Lá tentei convencer a cliente que as nossas gravatas eram de muito boa qualidade, eram de seda natural. E a cliente acabou por levar a gravata. Mas estou convencido que não saiu completamente satisfeita. Se a gravata fosse bastante mais cara, a cliente tinha saído mais satisfeita.

Esta estória vem demonstrar que o preço é um elemento muito subjetivo na venda. Para uns, um preço é caro, para outros ele é muito barato.

Como resolver este problema

Não podemos agradar a todos os clientes. Mas você pode criar produtos e serviços dirigidos a vários tipos de clientes.

Em vez de ter apenas produtos com preços médios, crie uma gama de produtos mais económicos, e outra de produtos mais caros.

Você pode até criar macas ou sub-marcas diferentes. Por exemplo, aos produtos mais baratos acrescente à marca:

  • Basico
  • Basic

E para a marca mais cara, pode acrescentar:

  • Luxury
  • Luxo
  • Prestige
  • Gold
  • Diamaond
  • Etc

Obviamente, os produtos não podem ser exatamente os mesmos. Os produtos (ou serviços)  da gama mais barata serão mais simples e com embalagens mais simples. Os mais caros serão produtos superiores e com embalagem ou apresentação superior.

Desta forma consegue-se aumentar os lucros de uma loja, porque se vai ter clientes com diferentes capacidades de compra.

Aliás, é mais fácil vender produtos caros do que produtos baratos. Se está surpreendido, leia este artigo:

Porque é mais fácil vender produtos caros do que produtos baratos

3 — Programa de fidelização

Um programa de fidelização também permite aumentar os lucros de uma loja.

O que é um programa de fidelização?

Um programa de fidelização é um sistema que recompensa os clientes por comprarem mais frequentemente na loja.

Uma das formas de aumentar as vendas é fazendo os clientes comprarem mais vezes. Por exemplo, um cliente que costuma fazer compras dos produtos 4 vezes por mês, se conseguirmos que faça 6 compras, estamos a aumentar as vendas a esse cliente em 50%.

Mas existe ainda uma outra vantagem do programa de fidelização.

Essa vantagem é que faz o cliente não comprar noutras lojas concorrentes, e em vez disso compre tudo na nossa loja.

São pois duas as vantagens dos programas de fidelização:

  • Aumenta a frequência de compra dos clientes
  • Faz com que os clientes não comprem nas lojas concorrentes.
Que tipo de programas de fidelização existem?

Os mais aconselháveis são:

  • Para uma loja física — criar um cartão onde se regista as compras que o cliente faz. Quando o cliente atingir determinado valor ou quantidade de compras, atribuímos um prémio. O prémio pode ser um vale, um desconto, ou um oferta de produto ou serviço.
  • Numa loja virtual — Não é preciso criar um cartão. Como você tem um registo das vendas de cada cliente, só tem que publicitar o programa de fidelização, e depois atribuir o benefício aos clientes que atingirem o prémio.

Esta é uma forma muito boa de aumentar os lucros de uma loja. E os custos de fazer um programa de fidelização são muito baixos.

imagem de um cartão de fidelização. Como aumentar os lucros de uma loja com programas de fidelização
Uma cartão de fidelização é muito simples de fazer, e custa muito pouco dinheiro.
Livro gratuito

Escrevi um livro gratuito onde explico como criar um cartão de fidelização para confeitarias ou cafeterias. Mas os princípios são os mesmos para qualquer tipo de loja. Por isso, você pode aprender como montar um cartão de fidelização de clientes, mesmo que o seu negócio seja outro. Aqui fica o link para o livro:

Livro cartão de fidelização de clientes

4 — Melhorar as compras

Vamos agora ver como aumentar os lucros de uma loja através da redução dos custos.

Uma das maiores fontes de custos desnecessários são as compras mal feitas. Quase sempre é possível aumentar os lucros de uma loja, melhorando as compras.

E há mesmo alguns negócios, como o caso de negócios que vendem comida, ou negócios que vendem produtos de moda, em que a diferença entre lucros e prejuízos está nas compras.

Perde-se muito dinheiro por ter produtos a passar de prazo de validade antes de serem vendidos. Ou por produtos que passaram de moda e nunca mais ninguém os quer.

E a principal razão para isto acontecer é falta de informação e de estudo.

É natural que uma empresa quando comece não saiba muito bem quantos produtos é que vai precisar de comprar. Mas ao fim de 2 ou 3 anos, as pessoas responsáveis pelas compras têm a obrigação de calcular com bastante exatidão aquilo que vão precisar.

O segredo está em analisar o que se vendeu nos anos anteriores, e assim prever o que se vai vender.

Se as vendas de uma loja fossem sempre iguais todos os dias, ou todos os meses, seria fácil fazer as compras. Mas quase nunca são.

Em quase todos os negócios existe sazonalidade. Ou seja, existem alguns períodos em que as vendas são mais altas, e outras em que são mais baixas. E se as compras não são feitas tendo em conta isso, vão falhar.

No caso de lojas que vendem produtos de moda, se estamos no Verão, mas vamos fazer compras para o Inverno, não devemos ter em conta as vendas do Verão, mas sim dos Invernos dos anos anteriores.

Conheço alguns lojistas que dizem que o dinheiro que ganham no Inverno, acabam por perder no Verão. É que se entusiasmam com as compras de Verão, e compram demasiados produtos.

Mas isto passa-se com todos os setores.

A solução para aumentar os lucros de uma loja passa por olhar sempre para as vendas passadas, e fazer compras baseadas nesses dados.

5 — Ter vendedores a tempo parcial

A seguir à mercadoria, os custos com os salários e segurança social são os maiores custos de uma loja. Há lojas em que os custos com os salários são mesmo os maiores custos.

É por isso que aumentar os lucros de uma loja passa por ter custos de pessoal reduzidos.

Quando os empregados começam a ser insuficientes, em vez de contratar um novo empregado ou empregada a tempo inteiro, tente contrate alguém a tempo parcial.

Muitas vezes a falta de empregados só se faz sentir em determinados períodos do dia, ou dias da semana. Pode, por exemplo, no período do almoço ser necessário mais empregados, para compensar o período de descanso dos empregados, ou porque há mais clientes. Ou pode o Sábado ser o dia da semana com mais clientes. Estes são casos em que provavelmente você não precisa de tantos empregados a tempo inteiro.

Muitos lojistas têm receio de contratar estudantes. Acham que eles são mais imaturos e menos responsáveis.

A minha experiência tem sido bem positiva com estudantes. A maioria deles são:

  • bastante responsáveis, principalmente os estudantes universitários.
  • mais positivos e alegres, e uma das razões é que não estão 40 horas por semana na loja.

Por isso, veja sempre se é melhor empregar a tempo parcial do que a tempo inteiro. E dê uma oportunidade aos estudantes.

6 — Reavalie anualmente todos os contratos de serviços

E por último, para aumentar os lucros de uma loja, reduzindo os custos, é baixando os custos dos contratos de serviços.

O contrato de eletricidade que você fez há dois anos atrás, hoje pode não ser aquele que melhores condições oferece.

As empresas têm que ir melhorando as condições que oferecem, e por isso, muitas vezes têm que baixar preços para conquistar clientes. Você pode aproveitar isso.

A maior parte dos lojistas não perde tempo a analisar os contratos anteriores, e ver se encontra melhores condições. É bastante trabalhoso, e exige tempo. Mas se você deixar uns dias por ano para rever todos os contratos, será mais simples.

Hoje, em dia, a informação de preços e condições estão na internet. Por isso, em 1 ou 2 dias, você consegue analisar todos os contratos que tem. Por exemplo, defina que todos os anos, na primeira semana de Fevereiro, vai analisar todos os contratos. Para facilitar, tenha uma pasta com cópias de todos os contratos e condições, e cópias das faturas. Assim, é fácil fazer este trabalho em pouco tempo.

imagem com contratos. Aumentar os lucro de uma loja reduzindo os custos dos contratos de serviços
Analisar contratos e conseguir melhores condições não tem que ser complicado.

Aqui ficam alguns contratos que você deve estar atento (mas existem mais):

  • Eletricidade
  • Comunicação (telefone, internet, etc)
  • Seguros
  • Gás
  • Leasings e empréstimos
  • Serviços de manutenção
  • Medicina do trabalho
  • Higiene e segurança no trabalho
  • Etc.
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