Todas as estratégias para aumentar as vendas de um supermercado, passam por utilizar a técnica que eu chamo de “Visitar-Comprar-Voltar”.
O que é esta técnica, e como pode fazer aumentar as vendas de um supermercado?
Esta técnica está baseada no ciclo de compra dos clientes.
Todos os clientes passam por três fases, no ciclo de compras.
1 — Visitar a loja
No início, os clientes não conhecem a sua loja. Ou conhecem a loja porque já viram a fachada ou ouviram falar na loja, mas nunca lá entraram.
O seu objetivo, para estes clientes, é fazer com que eles vão visitar o seu supermercado.
Mas muitos lojistas cometem o erro de promover a loja para estes clientes que nunca lá entraram, da mesma maneira que promovem a loja para os clientes atuais da loja. Mas isto é um erro. O que motiva os clientes a visitar uma loja pela primeira vez, é muito diferente do que motiva clientes a visitar a loja novamente.
Você tem que ter um conjunto de táticas para convencer estes clientes a visitar a loja pela primeira vez.
Ajuda muito você pensar como um comprador.
O que é que leva você a ir comprar a uma loja de roupa pela primeira vez? Ou a ir a um restaurante que nunca visitou?
Há sempre motivos que podem levar os clientes a visitar uma loja — essas são as forças positivas.
Mas também há motivos que levam os clientes a não querer visitar uma loja — essas são as forças negativas.
Antes do cliente decidir visitar uma loja, essas duas forças estão em confronto. Quando as forças positivas vencem as forças negativas, você ganha um cliente novo.
Tente criar essas táticas, não esquecendo que você tem que convencer os clientes que as forças negativas não existem, ou são pouco importantes. E que as forças positivas são importantes.
Muitas vezes os motivos que levam os clientes a não entrar até nem são muito complexos. Pode ser que ele:
- ache os preços muitos caros,
- nem sequer saiba que a loja existe,
- não goste da fachada da loja,
- etc.
2 — Comprar
Depois, existem os clientes que já conhecem a loja. E já visitam a loja. E você tem que convencer esses clientes a comprar ainda mais na loja.
Não fique satisfeito com o que eles já compram atualmente. Diz-me a experiência (depois de já ter ajudado centenas de lojistas), que é sempre possível pôr os clientes a comprar mais.
Existem muitas táticas para fazer os clientes gastar mais dinheiro na loja, e assim aumentar as venda de um supermercado.
Mas atenção. Utilize apenas táticas que façam o cliente sentir-se bem a comprar na loja. Não seja demasiado agressivo. O cliente tem que comprar mais, mas também tem que ficar mais satisfeito. E isso é possível.
E essas táticas estão dividas em táticas passivas e táticas ativas
Táticas passivas são táticas que levam o cliente a comprar mais, e sem ele dar por ela. São táticas muito subtis, que o cliente nem se apercebe que estão a ser utilizadas. Estas táticas baseiam-se na psicologia.
Já as táticas ativas são baseadas em técnicas de merchandising e técnicas de promoções de preços e de produtos. A maioria dos supermercados já utiliza táticas ativas.
Mas a verdade é que a maioria não as sabe utilizar.
Por exemplo, fazer um cartaz para promover um produto pode parecer uma coisa bastante simples. Mas na realidade, se você quiser fazer um cartaz eficaz, isso exige respeitar determinadas regras. Quem trabalha com o marketing dos supermercados conhece bem essas regras. E sabe que se não as utilizar, os cartazes são inúteis.
Eu diria que 90% das táticas ativas que os supermercados utilizam estão incompletas. E algumas, em vez de aumentar as vendas de um supermercado, fazem as vendas diminuir.
Quando se consegue ter uma boa estratégia para aumentar o valor das compras de cada cliente (o chamado valor do ticket), é possível ter aumentos superiores a 30% nas vendas, ou mais.
Mas então o que fazer para aumentar o valor do ticket?
Faça uma lista das táticas que você utiliza no seu supermercado para aumentar o valor do ticket de cada cliente.
Se você não tiver pelo menos 10 táticas, você está a perder vendas.
Naturalmente isto não significa que você tem que utilizar estas táticas todas ao mesmo tempo. Algumas não devem ser utilizadas por muito tempo seguido, pois perdem o efeito. Mas tem que ter pelo menos 5 táticas para cada momento.
3 — Voltar
Você agora já conseguiu que os clientes visitassem o seu supermercado. Até já consegui que eles comprassem. Mas isto ainda não é suficiente.
Você tem que ser capaz de fazer os clientes voltar novamente para comprar.
E quantas mais vezes os clientes voltarem, mais vendas você vai ter.
Isto é matemática simples.
Se os seus clientes atualmente só visitam em média o seu supermercado 2 vezes por mês, e se você conseguir que eles passem a visitar 4 vezes por mês, as vendas vão duplicar.
E a grande maioria dos supermercados não utilizam técnicas para fazer os clientes voltar mais vezes à loja, ou seja, aumentar a frequência das compras. Confiam na sorte.
Você não pode deixar que o cliente decida quando vai voltar novamente.
Evidentemente que você não pode obrigar o cliente a voltar. Mas você pode influenciar o cliente a voltar.
O melhor método de conseguir aumentar a frequência da compra, é através da utilização de técnicas de fidelização (também chamadas de fidelidade).
E se em vez do cliente fazer compras noutras lojas, de produtos que você também vende, você o convencer a comprar na sua loja?
Vamos supor que você vende pão fresco no seu supermercado. Há muitos clientes que preferem comprar pão numa padaria. Mas você pode “roubar” esses clientes da padaria. Dê-lhes um motivo para eles comprarem o pão no supermercado, e eles voltarão todos os dias. E para além do pão podem comprar outros produtos.
É com a soma de várias táticas que se consegue aumentar as vendas de um supermercado. Cada uma delas pode trazer uma pequena percentagem de aumento, mas tudo somado, você pode aumentar as vendas de um supermercado em 2, 3, ou mais vezes. E algumas táticas vão fazer aumentar bastante as vendas.
Como eu costumo dizer aos lojistas: você já tem o mais importante.
Você já tem a máquina de trabalho — que é o seu supermercado (ou supermercados). Agora só falta pôr essa máquina a trabalhar na perfeição.
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