Comércio em Geral

A psicologia do sentimento de posse faz os clientes comprar

A psicologia do sentimento de posse faz os clientes comprar

Artigo escrito por: Rita Palma

De certeza que já se perguntou, o que é que faz o cliente comprar determinado produto. Por que é que o cliente escolheu determinado produto e não outro?

Por que é que em determinadas lojas o cliente, mesmo que vá só visitar, acaba por comprar algo?

É importante sabermos que os clientes compram mais por factores emocionais do que por necessidade.

Apesar dos clientes fazerem, muitas vezes, escolhas racionais são principalmente motivados pela emoção na hora da decidir se compram ou não um produto.

É através desta parte mais emocional que podemos facilmente criar estratégias que vão aumentar as vendas.

Uma das técnicas utilizadas é a psicologia do sentimento de posse como mecanismo de persuasão do cliente.

A utilização desta técnica por parte de grandes marcas e empresas tem tido grandes resultados.

Ou seja, a psicologia do sentimento de posse faz os clientes comprar.

Está comprovado que ao longo da nossa vida damos mais valor às coisas que são nossas. Quando sentimos que determinada coisa nos pertence, essa coisa ganha mais valor, mais apego e carinho.

Portanto este sentimento de posse que desenvolvemos pelas coisas, é um excelente mecanismo de persuasão do cliente, pois exerce uma influência sedutora.

Da mesma forma que damos mais valor às coisas que são nossas, também não gostamos de perder algo que é nosso.

E como podemos usar o sentimento de posse para vender?

O mercado está cheio de exemplos onde este mecanismo está presente mesmo que nunca tenha reparado.

E a boa notícia é que tanto podemos aplicar nas lojas físicas como nos negócios online.

Nos negócios online

Uma óptima maneira de o usar é, por exemplo, a promessa de devolução do dinheiro.
Quando o cliente já comprou o produto ou serviço o mais certo é ele nunca o devolver porque já o sentiu como seu. Já tem um valor superior ao que pagou por ele.

Por isso a ideia de o devolver e receber o valor que já pagou não é sedutor para o cliente. As pessoas não gostam de perder o que já têm. Mas na hora de comprar a possibilidade de poder devolver o produto faz toda a diferença na tomada de decisão.

Caso IKEA

Um óptimo exemplo da utilização da psicologia do sentimento de posse é o IKEA.

Toda a experiência que uma loja do IKEA proporciona ao cliente antes deste decidir comprar faz com que o cliente realmente compre.

Desde a entrada na zona de exposição ao ter de andar todos aqueles corredores até à zona onde ele próprio vai buscar o artigo vai aumentando o sentimento de posse do cliente.

Ao entrar e andar ao longo da zona de exposição, o cliente vê e imagina como ficaria e como se sentiria ao comprar determinado produto.

O cliente tem depois de ir ao armazém e tirar as peças do produto que escolheu, levá-lo até caixa e pagar.

Depois de andar tanto tempo com o produto e de o ir buscar peça por peça faz com que o cliente já sinta que aquele produto realmente lhe pertence.

Ele próprio leva o produto logo para casa e monta de acordo com o que viu e escolheu.

Toda esta experiência antes de chegar à caixa para pagar introduz no cliente a ideia de que o artigo já é realmente seu.

O cliente já se imagina a montar e colocar o móvel em determinado sitio. Com esta sensação de posse o cliente já decidiu comprar o produto quando chega à caixa .

Loja t-shirts

Uma história real e que posso contar é a da nossa loja de t-shirts .

Na nossa loja os clientes têm a possibilidade de escolher a t-shirt e o desenho que querem.

Psicologia do sentimento de posse numa loja de t-shirts

Escolhem o modelo, a cor, o tamanho, o desenho e nós fazemos a t-shirt. Todo este processo de escolha faz com que o cliente desenvolva o sentimento de posse por aquela t-shirt e dá-lhe automaticamente mais valor, não se importando de pagar mais por uma peça que ele escolheu.

Lojas apple

As lojas da Apple são dos pontos de venda mais lucrativos do mundo.

A Apple usa a psicologia do sentimento de posse

A Apple usa a psicologia do sentimento de posse nas suas lojas .

Uma de suas formas mais famosas de atrair clientes é deixá-los “brincar” com os produtos por um período ilimitado de tempo. Os funcionários são instruídos a não pressionar o cliente a sair. Pois a empresa deseja criar uma experiência que desenvolva o sentimento de posse.

Quando o cliente desenvolve esse sentimento fica muito mais fácil vender os produtos independentemente do seu valor.

No ramo automóvel também é uma táctica muito utilizada.

Psicologia do sentimento de posse no ramo automóvel.
Quando um cliente testa primeiro o carro, tem cerca de mais de 80% probabilidade de o comprar.

Quando se oferece um “test drive” e o cliente testa o automóvel é uma forma de utilizar a psicologia do sentimento de posse. Pois, esta experiência faz com que o cliente imagine como seria se tivesse aquele carro.

Com isto, o produto (neste caso o automóvel) já ganhou valor e muito maior probabilidade de ser adquirido.

Depois de experimentarem o carro os clientes também ficam dispostos a gastar mais dinheiro.

O melhor é que podemos utilizar a psicologia do sentimento de posse em todos os ramos de negócio.

Quando eu entro, por exemplo numa loja de maquilhagem e a empregada se oferece para eu experimentar determinados produtos de maquilhagem está a utilizar esta psicologia do sentimento de posse para me fazer comprar.

Pois assim, eu consigo logo ver como fico com aquela maquilhagem. Já imagino as ocasiões onde a posso usar.

Estas experiências proporcionadas pela loja fazem-nos sentir que o produto já é nosso, e na maior parte das vezes acabamos por comprar o produto que experimentámos.

O mesmo já não acontece se entrarmos na mesma loja e não experimentarmos nem pegarmos em nenhum produto.

Numa loja de roupa, o mesmo acontece quando experimentamos uma peça.

Se o cliente andar mais de 1 minuto dentro da loja com a peça na mão, vai desenvolver este sentimento de posse pelo produto. Neste caso a probabilidade de o comprar aumenta bastante.
Não importa o valor do produto porque a partir do momento que desenvolvemos o sentimento de posse aquele produto, ele ganha mais valor.

A psicologia do sentimento de posse faz os clientes comprar
Quando o cliente pega num produto a probabilidade de comprar aumenta bastante.

Está provado que 30 segundos é o tempo que levamos a desenvolver o sentimento de posse por algo que pegamos. É por isso importante nas lojas deixarmos os clientes mexer e pegar nos produtos.

Além de darem mais valor ás coisas que são nossas, as pessoas também dão mais valor às coisas que têm nas mãos.

Uma t-shirt pendurada num cabide pode parecer cara. Mas quando um potencial comprador experimenta e gosta, o sentimento de posse influencia a sua perspectiva de preço.

Por tudo isto, está realmente comprovado que a psicologia do sentimento de posse faz aumentar as vendas.

Não é difícil de desencadear este sentimento nos clientes, mas temos de o saber fazer.

Por isso, aqui ficam alguns exemplos de como o pode aplicar no seu negócio e aumentar as vendas:

  • Oferecer amostras
  • Fazer com que o cliente mexa e pegue no produto
  • Fazer com que o cliente experimente grátis
  • Oferecer a devolução do dinheiro
  • Falar sempre de forma como se o cliente estivesse a usar o produto.

A psicologia do sentimento de posse é um factor emocional importante que deve ser usado de maneira inteligente na sua estratégia de marketing. Analise a atitude dos seus clientes. Teste formas criativas de “injectar” o sentimento de posse durante o processo de compra, a fim de tornar seu produto ou serviço num bem “precioso” .

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