5 Segredos das lojas de sucesso

1 – Estão sempre em movimento e vencem a inércia

As lojas de sucesso estão sempre a tentar fazer algo novo, experimentando tudo o que pode resultar, mesmo que tenha apenas algumas hipóteses de sucesso.

Uma boa parte dos lojistas acha que pouco pode fazer para alterar o resultado das suas lojas. Acreditam que o que mais influencia o negócio é o poder aquisitivo dos seus clientes. Se a economia do país vai bem, então têm vendas. Se a economia vai mal, então só lhes resta esperar que melhores dias cheguem.

O pessimista queixa-se do vento, o otimista espera que ele mude, e o realista ajusta as velas.
William George Ward

É nos momentos de dificuldades que as lojas de sucesso conseguem bater a concorrência. Quando estamos perante a adversidade, há dois tipos de atitude que são prejudiciais ao desenvolvimento do negócio. A primeira é ser pessimista e ter um espírito de derrota. A segunda é ter um espírito otimista sem ser realista.

Queixar-nos do que não depende de nós, e do que é impossível alterar, não resolve nenhum problema. Pelo contrário, esse tipo de atitude leva a que fiquemos satisfeitos com respostas cuja solução é não fazer nada. E não fazer nada é a pior solução para qualquer problema.

Do outro lado, temos a atitude de otimista irrealista. Essa é a atitude de pensar que apenas temos que esperar pacientemente que o tempo passe, que os problemas se resolverão. O efeito final é o mesmo que ter uma atitude negativa, e é a falta de ação.

2 – Criam parecerias com outras empresas de sucesso, e fogem das parcerias com empresas perdedoras.

Nada mais destrói a nossa vontade de vencer do que estarmos rodeados de pessoas pessimistas e negativistas. Nos negócios é a mesma coisa. Se nos juntarmos a outras empresas que sejam otimistas (mas realistas) e que tenham sucesso, ou acreditem que o vão ter, então vamos ser encorajados e motivados para sermos como essas empresas. Se pelo contrário, nos juntarmos a empresas derrotadas que só falam do que está mal, e do que ainda irá piorar, então vamos ser arrastados para o insucesso.

É muito frequente vermos grupos de comerciantes a conversarem na rua, ou no shopping. Não há nada de mal em conversarmos com os nossos colegas de profissão, pelo contrário, podemos aprender muito com os outros. O problema é quando esses grupos ficam dominados por comerciantes que só se sabem queixar. Queixam-se do governo, dos impostos, da economia, dos senhorios das lojas, dos bancos, e até mesmo dos clientes. O problema é que se nos focarmos no que está errado, e no que não pode ser alterado por nós, tal como o governo ou a economia, não vamos fazer nada para melhorar a nossa loja.

Quando o negócio não está bem devemos procurar falar com os lojistas que estão a ter sucesso e a conseguir ultrapassar os problemas.

Quando as vendas da nossa loja estão a baixar, pode ser desagradável ir falar com um colega de outra loja e ouvi-lo dizer que o negócio está muito bom. Mas é isso que nos faz despertar para a realidade e deve ser um motivo de alegria, pois significa que, apesar das dificuldades, é possível aumentar as vendas.

Devemos procurar ter fornecedores que estejam a ter sucesso e que tenham um espírito otimista. Se um fornecedor estiver a ter sucesso isso significa que os clientes deles estão a comprar-lhes. Provavelmente terão melhores produtos, melhor preços, ou melhor atendimento que os concorrentes. E por isso se fizermos negócios com fornecedores de sucesso estaremos a beneficiar do sucesso deles.
Mas mesmo que o fornecedor não esteja a ter sucesso, mas for otimista (mas realista), então devemos continuar a trabalhar com esse fornecedor.

A distinção entre uma pessoa otimista / realista, e uma pessoa otimista / irrealista, é que o irrealista tem muitas ideias mas nunca faz nada de novo, enquanto o realista tem ideias e está sempre a tentar fazer coisas diferentes. E quando essas coisas não funcionam, então tentam outras diferentes, mas com a mesma motivação.

3 – Alteram o que pode ser alterado, e não se preocupam com o que não pode ser alterado.

No dia a dia da vida de uma loja deparamos com múltiplas variáveis ou fatores. Essas variáveis devem ser divididas em dois tipos: as variáveis que dependem de nós, e as que não dependem.
As variáveis que não dependem de nós, a que tecnicamente chamamos variáveis exógenas, são todos os fatores que nos surgem sem nós podermos fazer alguma coisa para os alterar. São situações em que façamos o que façamos, nunca se alteram. Como exemplos desses fatores temos:

as condições meteorológicas;
o poder aquisitivo dos nossos clientes;
a nossa concorrência, nomeadamente os preços que praticam;
os impostos e leis do Estado;
etc

As variáveis que dependem de nós, e que se chamam endógenas, são aquelas em que temos algum poder para as alterar. Como por exemplo:

os preços de venda;
a decoração da loja;
a variedade dos produtos a oferecer;
etc

As lojas de sucesso são aquelas que se focam nas variáveis que podem ser alteradas.

Isso não significa que devemos ignorar os fatores que não dependem de nós, pelo contrário, devemos considerá-los nas nossas decisões, mas tomá-los como um dado adquirido, que não podemos influenciar.

Em muitos negócios, as condições meteorológicas têm uma influência muito grande nas vendas. Isso é particularmente importante no setor da moda. Acontece com frequência as lojas terem as montras (vitrines), com produtos adequados ao verão, tais como mangas curtas, e vir um dia em que o tempo parece mais de inverno do que de verão. É curioso como algumas lojas fazem logo alterações nos produtos expostos, enquanto outras se lamentam da falta de sorte. Não podemos controlar o tempo, mas podemos escolher os produtos que temos expostos.

4 – Focam o negócio.

Quem tem uma loja, sabe que não existem soluções milagrosas para problemas complexos. Existem poucas medidas que podemos tomar que tragam, isoladamente, uma enorme melhoria no negócio. Uma boa parte das medidas que tomamos não funcionam, e das que funcionam poucas são aquelas que trazem resultados extraordinários.

É por isso que a medida que mais surpreende, quando bem aplicada, é focar o negócio. E o que é focar um negócio? Focar é dirigir toda a nossa atenção e meios para uma parte do negócio. Podemos focar um negócio em determinados produtos, em determinados tipos de clientes, ou em determinados processos. O que é um facto é que quase sempre os resultados são extraordinários.

Então porque é que não há mais lojas a focar o negócio?

Penso que a principal razão é por ser uma medida contra-intuitiva. O raciocínio lógico parece ser de que se tivermos mais produtos, se atendermos mais clientes, e se satisfizermos todos os clientes de todas as maneiras, então teremos mais vendas. Só que este é um caso onde a lógica é aparente.

As vantagens de ter produtos e clientes muito bem definidos são imensas, e podem perfeitamente suplantar o facto de termos menos produtos diferentes, ou menos tipos de clientes. Eis algumas das vantagens:

Ter menos tipo de produtos faz com que nos tornemos especialistas nesses tipos de produtos. Podemos ter mais variedade desse tipo de produto, podemos comprar melhor, e expor melhor.
Os recursos de uma empresa e o tempo que dispomos são limitados. Ao termos menos tipos de produtos, faz-nos poupar o tempo que gastávamos a comprar e pesquisar esses produtos e a ocupar o tempo naqueles produtos que representam a maior parte das vendas.
Se tivermos um tipo de cliente muito bem definido, conseguimos contactar melhor esses clientes. Conseguimos ter uma decoração de loja que agrade a esse tipo de cliente. Conseguimos fazer cartazes e panfletos que digam alguma coisa a esses clientes. Como se costuma dizer, quando tentamos agradar a todos acabamos por não agradar a ninguém.
Quando temos muitos tipos de negócios ficamos sem saber qual o negócio que tem mais potencial de crescimento. Ao tomarmos a resolução de que um determinado tipo de negócio, com um determinado tipo de produto e de cliente é o único que vamos ter, deixamos de pensar em todos os outros.

A decisão de nos focarmos num determinado tipo de negócio é importante em todas as fases de uma empresa, mas é particularmente importante na fase inicial, quando ainda não temos um negócio sólido. E é aí que as empresas de sucesso se destacam. Focam-se num tipo de negócio, e fazem tudo para conseguir vingar esse negócio.

5 – Deve-se, mesmo desde o início, criar um negócio que possa ser escalável.

Um negócio escalável é um negócio que pode ser multiplicado várias vezes. No comércio ter um negócio escalável significa que poderemos abrir mais lojas iguais à primeira, e assim multiplicar as vendas.

Há determinados negócios que podem ser expandidos, e há outros onde a expansão é um problema muito difícil de resolver. É por isso que, desde o início da formação da empresa, deve ser tudo feito para que mais tarde seja possível expandir a empresa. É que quanto mais tarde fizer correções no percurso da empresa, menos visíveis serão os efeitos.

Estas são as precauções que as lojas de sucesso tomam no início para que a expansão seja possível:

Manter um negócio simples. É mais fácil expandir (abrindo mais lojas), um negócio que seja extremamente simples e fácil de explicar, do que um negócio complicado.
Estar baseado em processos e não em pessoas. Se uma loja depende de um empregado específico para ser rentável, então a expansão será difícil, porque não poderá clonar o empregado. Mas se o negócio estiver baseado na realização de tarefas bem definidas, então qualquer pessoa poderá aprender a repetir os processos (conjuntos de tarefas).
Ter um mercado suficientemente vasto. Se uma loja estiver num nicho de mercado muito pequeno, então poderá ser impossível abrir mais lojas, porque não existem mais clientes. Por outro lado, há negócios que precisam de estar em cidades muito grandes para serem rentáveis. Isso limita a expansão, porque existe um número limitado de grandes cidades. Um negócio que consiga ser rentável numa cidade pequena, tem muitas mais opções onde abrir muitas lojas.

Estes são sintomas de uma loja que é dificilmente escalável.

Caso veja estes sintomas na sua loja, significa que tem que fazer grandes alterações para poder expandir a sua rede de lojas:

Os serviços e os produtos não são consistentes, e por isso os clientes queixam-se que às vezes está tudo bem, mas às vezes não estão satisfeitos com os produtos ou serviços que a loja vende.
A loja depende de si, lojista, ou de algum empregado especial, e quando essas pessoas estão de férias ou de folga, a qualidade do serviço e do produto diminui.
Olhe atentamente para os seus clientes. Acha que existem mais clientes como estes que estão noutras partes da cidade ou do país, e que poderiam ser seus clientes? Ou clientes como os seus, só existem na sua zona?

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