É com frequência que recebo emails de lojistas que abriram lojas e estão com o seguinte problema:
Abri a loja há umas semanas e não tenho vendas.
E depois perguntam onde é que eu acho que eles erraram, e o que é que podem fazer para resolver o problema.
Chegou a realidade
Quando estamos a abrir uma loja, ou a começar qualquer projeto, temos tendência a pensar nesse acontecimento como o momento em que tudo muda. O momento em que o sucesso acontece.
Achamos que temos um época antes de abrir a loja, em que tudo é difícil, com muitos problemas para resolver (comprar os produtos, decorar a loja ou criar o site, etc). E depois de abrir, vem tudo o que é positivo: sucesso, vendas, fama, dinheiro.
Só que essa não é a realidade. A realidade é que a abertura de uma loja é apenas um passo.
Raramente uma abertura de loja é um sucesso imediato.
Mesmo as lojas que mais tarde vieram a ter sucesso, a maior parte passou por esta frustração.
Já sei que isto é doloroso. Eu também já passei por isto no início da minha vida profissional. Esforçamo-nos a criar uma loja apelativa, tentamos encontrar produtos que os clientes gostem, promovemos a loja, esperamos o momento de sucesso. Só que depois os clientes não aparecem, ou aparecem poucos.
Aprenda a viver com esta realidade. Quando você abrir uma loja, você vai errar. E vai errar em muitas coisas.
Agora que você já sabe que isto é o que acontece com a maior parte das pessoas, espero que já esteja mais calmo.
Como ser realista
Tente por uns momentos pôr-se na pele dos seus clientes. Tente pensar como os clientes pensam e sentem. É difícil porque você conhece a sua loja e o cliente não. Mas tente.
A não ser que você tenha um produto que mais ninguém tenha, o cliente tem outras opções de compra.
O cliente não está à espera do seu produto ou da sua loja. Ele já viu outras lojas, e já fez compras.
Seja sincero e responda a esta pergunta: Porque é que o cliente há-de comprar na sua loja e não nas outras lojas? E quando eu digo outras lojas, eu estou a falar das boas lojas, as lojas que têm muito sucesso. E é com essas que você se tem que comparar. Você não se pode comparar com a maioria das outras lojas, que não têm um grande sucesso.
Se você tem uma loja virtual, eu sugiro que você vá ao Google e pesquise por produtos iguais aos que você vende. Veja as lojas, e tente pensar como uma cliente que está à procura de algo para comprar. Depois entre no seu site, e compare. Existe uma grande diferença, não existe?
O mesmo para as lojas físicas.
A questão não é só saber se o cliente vai comprar na sua loja, ou não. A questão é saber em que loja o cliente vai comprar. Porque ele tem muita escolha.
Quais os erros mais comuns?
Mas então quais os erros mais frequentes que costumam aparecer nas lojas, quando abrem?
Existem alguns erros que eu vejo em muitas das lojas. Aliás, estes são os erros que eu chamo à atenção no livro “Como criar um negócio de moda a partir de casa”.
1 – Falta de foco num cliente
A maior parte das pessoas que vai abrir uma loja, costuma pesquisar por dicas e conselhos sobre como abrir uma loja. E um dos conselhos que aparecem com muito frequência é que você deve focar-se num determinado tipo de cliente.
Ou seja, em vez de tentar vender a toda a gente, você deve tentar vender a apenas um tipo de cliente.
Apesar de ser um excelente conselho, a verdade é que são poucas as pessoas que o seguem.
Uns acham que não é importante.
Outros acham que o melhor é tentar vender a todas as pessoas, porque quanto mais pessoas, melhor.
Outros até chegam a definir o cliente, mas depois nada fazem para agradar só àquele cliente. Compram produtos que não agradam àquele cliente, criam uma imagem que nada tem a ver com esse cliente.
Mas todas as pessoas compram um produto, ou serviço para resolver um problema. Todos, sem exceção. Mesmo quando compram nas lojas.
E o problema a resolver não é apenas aquele que parece ser. Não é apenas o óbvio.
As pessoas não compram roupa apenas para não andarem nuas.
As pessoas não vão ao restaurante apenas para matar a fome.
As pessoas compram também para resolver outros problemas. E se você conseguir encontrar um grupo de clientes, que tenham carateristicas semelhantes, e que tenham um problema igual, e que andem à procura de uma solução, então está no bom caminho.
Mas claro que isto não é fácil. Exige pensamento. Exige pesquisa. E depois exige disciplina, para pensar apenas neste cliente, e em mais nenhum.
Quando o cliente entra numa loja (seja virtual ou física), ele pensa sempre: Há aqui alguma coisa para mim?
Se ele achar que não, passa imediatamente para outra loja, e nunca mais se lembrará da sua loja.
2 – Pouca escolha de produtos
A maioria das lojas, quando abre, tem poucos produtos. E isto acontece principalmente nas lojas virtuais.
Compare a sua loja, com as tais lojas de sucesso. Qual o nível de escolha?
Isto é o que acontece a quem abre uma loja de roupa (mas também acontece noutros ramos).
Esse lojistas acham que precisam de ter pelo menos um peça de roupa para cada tipo de produto (família). Porque acham que os clientes vão querer sair vestidos com uma peça de roupa, comprada na sua loja, da cabeça aos pés.
Quando você está a começar não consegue ter uma grande variedade de diferentes produtos. Seja por falta de capital ou de tempo para procurar, a loja não vai ter muitos produtos de cada tipo, e por isso você acaba com uma loja que na realidade não tem escolha nenhuma.
Imagine que você vai abrir uma loja de roupa. Você só tem capital para comprar 50 peças de roupa diferentes. Você compra: 5 calças, 5 vestidos, 5 saias, 5 blusas, 5 casacos, 5 t-shirts, 5 cintos, 5 bolsas, 5 pares de sapatos, 5 jóias.
Parece que está tudo bem, não parece?
Mas agora ponha-se na pele da cliente. A cliente quer comprar umas calças. Qual a escolha? Apenas 5, certo?
Mas nas outras grandes lojas ela facilmente encontra dezenas de modelos de calças para escolher.
A não ser que você tivesse umas calças extraordinárias é que poderia convencer a cliente comprar.
Mas agora imagine que você começa só com dois tipos de produtos, ou mesmo um.
O que é que acontece? O cliente tem mais escolha.
E para além disto, quando você for fazer as compras, você vai poder escolher melhor, porque só tem que escolher um ou dois tipos de artigos.
Não queira começar com muitos produtos diferentes. É melhor começar com menos. Ir aprendendo, e depois ir acrescentando.
3 – Imagem da loja pouco distinta
No negócio das lojas, a imagem é tudo.
Se a sua loja não tiver uma imagem que agrade ao cliente, ele dificilmente vai ficar interessado. Mesmo que você tenha produtos excecionais, com preços adequados.
E criar uma imagem distinta e original, não é tão caro quanto se possa pensar.
Por exemplo, numa loja virtual, é tão simples mudar a imagem completamente, acrescentando fotos e imagens mais apelativas.
E agora, o que fazer?
Você tem dois caminhos. Ou desiste. Ou corrige os erros e continua.
Se você continua com forças para continuar, então avance. Mas não se esqueça que o caminho é trabalhoso.
Se quer continuar, então faça uma lista dos erros que cometeu e corrija-os.
Esta lista com este três erros mais comuns, já pode ser uma ajuda, porque são erros que eu vejo com muita frequência.
Ajude-me a ajudar
O problema que você tem, em conseguir pôr-se na pele do cliente, é um problema que eu, e todos empresários têm.
Neste site, eu vendo livros e cursos para ajudar os lojistas.
Apesar de já ter vendido centenas de livros e cursos, tenho a certeza que muitos dos emails que recebo com pessoas a pedir ajuda, poderiam ser evitados se as pessoas lessem os meus livros e cursos.
Caso você nunca tenha comprado um dos meus livros, ou cursos, seria muito importante para mim saber porque é que você não o fez.
Agradeço desde já, a sua mais sincera opinião sobre o assunto. Diga-me porque é que nunca comprou os meus produtos. Desta forma eu poderei corrigir os erros, e assim ajudar melhor os lojistas como você.
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