Um dono de uma loja de óculos à procura de uma decoração diferente
A primeira vez que ajudei a renovar a imagem de uma loja otica, fiquei impressionado com o conhecimento técnico que o dono tinha do negócio.
Para poder ajudar, pedi-lhe para ele me explicar ao máximo o negócio. Explicou-me detalhadamente todos as caraterísticas das lentes, o que distinguia uma boa lente de uma lente razoável, mostrou-me o equipamento que tinha.
O entusiasmo deste lojista era enorme, e no entanto os resultados da vendas não eram nada satisfatórios. As vendas estavam a diminuir, e a concorrência das grandes cadeia óticas estavam a fazer perder clientes.
Este lojista percebeu que o que lhe faltava era uma imagem que pudesse fazer a diferença entre uma loja igual a todas as outras, e uma loja diferente onde as pessoas sentissem que estavam num ambiente único.
A mudança da imagem da loja, incluindo a decoração, a exposição, e a apresentação certamente que iria fazer aumentar as vendas. Mas o que esse lojista não sabia era o poder que uma boa imagem tem sobre o cliente.
Uma boa decoração faz mais do que criar uma loja diferente
Não é só na comparação com as outras lojas, que faz com que criar uma boa imagem seja uma vantagem. Claro que isso é importante. Se o cliente tiver que escolher entre duas lojas, em que uma tem uma imagem banal, e outra tem uma decoração extraordinária, é evidente que ele vai comprar na loja com a decoração extraordinária.
Mas uma imagem excelente, na qual se inclui uma decoração excelente, faz com que o cliente se sinta muito melhor. E não há nada mais forte que o sentimento de satisfação de um cliente.
Um cliente que se sinta bem, é um cliente que voltará outra vez, porque quando se lembrar da loja, irá conseguir sentir a satisfação. O sentimento de bem estar é muito forte, e ficará por muito tempo na memória de um cliente.
Para além disso, um cliente que se sente bem, é um cliente que valoriza mais os óculos e os outros produtos que uma loja ótica vende. Isso significa que para ele, os óculos que acabou de comprar têm um valor muito superior ao que ele acabou de pagar.
Um cliente que se sente bem, poderá mesmo sentir mais satisfação por pagar mais por um produto.
Como você deve estar a ver, isto faz com que o preço deixe de ser tão importante quanto isso, e você poderá competir com as promoções da cadeias de lojas óticas.
Os resultados da mudança de imagem dessa loja foram muito além do que o dono da loja estava à espera. E no fundo, o segredo principal de uma boa decoração de lojas óticas é dar mais importância aos sentimentos dos clientes do que à parte tecnica.
Na decoração da loja, temos que pensar sempre no cliente
Isso consegue-se criando uma loja onde os clientes passem por estas três fases:
- Vontade de ver os óculos com mais detalhe
- Desejo de pegar nos óculos e experimentar
- Sentir-se melhor com os óculos, do que sem óculos, ou seja sentir-se mais jovem, mais belo, mais inteligente, mais sério, mais divertido, ou qualquer dos desejos dos clientes ao usar os óculos. Para além de, obviamente, conseguir ver e ler melhor.
Para que o cliente passe da primeira fase atá à terceira, temos que prestar atenção aos detalhes, tal como nos exemplos seguintes:
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