Comércio em Geral

Porque é mais fácil vender produtos caros do que produtos baratos

Existe a ideia de que é mais fácil vender produtos e serviços que têm um preço mais baixo.

Muitos lojistas acham que os clientes que compram produtos mais baratos são menos exigentes que os outros. E por isso, basta ter preços baixos, sem grandes preocupações com a qualidade dos produtos, ou com o atendimento.

Mas o que acontece é precisamente o contrário. Os clientes que procuram preços baixos são na maioria clientes com poucos rendimentos. E por isso, têm que fazer as compras com muito cuidado, selecionando bem os produtos e serviços que compram, porque não se podem dar ao luxo de “deitar dinheiro fora”.

Pelo contrário, os clientes que compram produtos caros, são clientes com poder de compra elevado, e que não têm que estar atentos ao que gastam. Se virem uma coisa que gostam, eles compram.

Produtos baratos = produtos com defeitos

Os clientes que compram produtos baratos estão sempre a tentar encontrar defeitos nos produtos. E a razão é que eles pensam que os produtos baratos têm que ter defeitos, e por isso procuram encontrar os defeitos, antes e depois de comprarem.

Já os clientes que compram produtos caros, estão mais preocupados em encontrar as qualidades e vantagens dos produtos. E por isso, nem reparam em pequenas desvantagens dos produtos.

Mas nem tudo é melhor

Claro que existem mais clientes a comprar produtos mais baratos, do que produtos mais caros. Os potenciais clientes para um produto ou serviço mais barato, são muito mais do que para um produto caro. Mas é mais fácil convencer os clientes a comprar os produtos caros, desde que eles tenham poder de compra.

E, naturalmente, os produtos e serviços caros têm que ser melhores, ou pelo menos a imagem da loja tem que ser melhor. Mas não precisam de ser muito melhores que os produtos baratos. Basta serem o suficiente melhores.

Isto é o que eu aprendi

Ao longo da minha carreira já tive, ou já ajudei lojas que vendiam produtos caros, e lojas que vendiam produtos baratos (e claro, lojas que vendiam produtos de preço médio).

E o que eu posso dizer é que os clientes dos produtos caros são:

  • Muito mais fáceis de atender.
  • Reclamam menos.
  • Devolvem menos produtos.
  • Falam mais aos amigos das vantagens dos nossos produtos ou serviços.

É por isso que você não deve ter medo de vender produtos mais caros.

E este é um princípio que é válido tanto para lojas de rua como lojas virtuais.

Eu sei que esta ideia é um pouco contra-intuitiva, porque a lógica parece indicar o contrário. E é natural que você tenha dúvidas.

Vá visitar algumas lojas que vendam produtos muito baratos, e outras que vendam produtos muito caros. Esteja atento ao clientes. Veja como eles pegam nos produtos, o que eles comentam, o tempo que demoram a decidir, e a maneira como falam com os vendedores. Tenho a certeza que você vai ficar surpreendido.